酒店市场营销3-XXXX[1]530.ppt

经营特点和客源构成 ——应对措施： 走差异化竞争之路赢得市场先机。 1、产品销售内容上的差异； 2、产品定价上升为差异； 3、以点带面，实现综合收益最大化； 4、对特定群体的差异销售。 * 酒店市场营销 ——分享：柯尊山 经营理念 市场一个永恒不变的定律就是： 永远在变！ 否定自我，创造市场。 * 酒店三大追求 第一：追求人数 —— 数量的增长数量的 增长是第一位。 第二：追求回头率—— 吸引回头客。 第三：追求消费额—— 争取人均消费额度。 宗旨——效益！ * 酒店营销是满足顾客需求以获得经济效益的经营活动过程。 它是酒店经营的龙头，直接关系酒店的生存 。 经营不单研究商品更重要的考虑市场环境的机遇和挑战，制定酒店在市场经营中的战略和策略决策，从而提高效益。 * 营销体系 酒店 内部营销 实现承诺 员工 顾客 交往营销 实施承诺 外部营销建立承诺 * 酒店营销环境 1宏观环境是无法回避的； 2市场环境是难以控制的； 3内部环境是可以驾驭的。 市场环境 外部环境 内部环境 政治 经济 环境 市场 规模 结构 档次 服务 * 市场理念 1、市场存在与否 （有否市场） 2、市场容量 （市场大小） 3、市场份额 （市场比例） 4、市场占有率 （市场容量的比重） * 1环境分析——社会、经济、政治、文化等对营 销的影响。 2竞争分析——对竞争对手的经营状况、竞争能 力和威胁。 3产品分析——对本酒店所提供的产品及服务。 4营销分析——对过去所进行的市场营销活动进 行回顾及评估。 5市场分析——对未来目标市场的趋势及需求变 化。 营销分析与市场调研 * 市场细分 根据地理变数划分市场 根据消费动机变数划分市场 根据购买方式变数划分市场 根据销售途径变数划分市场 根据人文因素划分市场 * 细分标准 ——进行市场细分时，影响买方行为的任何 一种因素都可用作市场细分的标准 1、社会经济因素——年龄、性别、职业、收入、教 育程度、社会阶层等。 2、地理环境因素——地区、位置、人口密度、气候 状况。 3、消费群体共性——心理因素、消费个性、生活方 式、心理需求。 4、购买行为方式——对价格服务、购买动机、对服 务敏感度、对产品信赖度。 * 主题 营销 机会营销 网络营销 分时 营销 魅力营销 关系营销 营销 产品 营销战略 * 营销战略性思考 ① 市场定位 ② 客源结构 ③ 消费目的 ④ 需求分析 ⑤ 差异性服务 ⑥ 竞争核心 了解顾客 ——他们是怎样的人？ ——他们有什么样的需求？ ——对什么感兴趣？ ——什么因素驱动他们到酒店？ ——怎样使他们满意？ * 关系营销 任何业务都是在各种关系基础上开展起来的。 联动 合作 竞争 独立 ※ 交易营销－－接受价格后要求产品或服务 ※ 关系营销－－情感联系额外价值的机会 关系营销 交易营销 * 魅力营销 1、功能价值——如何体现酒店的功能服务，使以客 为主的沟通，有针对性地沟通。 2、情感价值——既有销售人员的客观表现成分 （服饰、表情、音调、肢体语言、 兴趣爱好、幽默感等对客人的影 响），也有客人主观判断印象。 3、社会价值——对顾客诚信、实事求是、为客着想、 责任感、诚信感、社会口碑。 * 魅力要素 1、和蔼可亲——乐意沟通，给客人积极正面的感觉。 尽心尽力，尽职尽责。 切 勿 讲： 我已经给你那么多的优惠。 你的要求我无法解决。 2、换位思考——就是把营销核心转为实现客人消费 目的的服务上来。客