青岛啤酒如何选择经销商讲义.pptVIP

经销商选择的现状分析 经销商选择的一般原则 经销商选择的范围 一 二 三 经销商选择的标准 四 经销商选择的方法、工具 五 * 适用广泛，准确性较低；需要一定的沟通技巧，同时具有分析能力，可对不同层次的人员进行询问以辨别 对经销商表面性的了解，如对经销商库房、办公室、车辆等方面的了解 现场观察 市场调研式 操作相对复杂，是一种规范准确的了解方式，比较适用于对经销商市场能力的了解 经销商选择的一般方法－对各种方式交替配合使用，准确全面的了解经销商！ 经销商选择的方法 直接间接询问式 * 了解方法 经营意识－对自已的经营状况是否熟悉 不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天(甚至每个月)卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知。这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。 了解方法：直接询问。 经销商选择的方法 考察项目 * 经营意识－对当地市场的熟悉 程 度 不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就习啥，其他的没有什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市规范、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。 了解方法：直接询问。 经销商选择的方法 了解方法 考察项目 * 市场能力 在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；里销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？ 当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”？ 对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个批发商行销意识的直接反映！ 了解方法：直接询问、现场观察、向店内其他员工了解、向下线客户了解。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 市场能力－直营能力 该客户对终端售点有无直接掌控制力？是否其产品的销售要经过一批、二批、三批几个环节中转才能到零售店？ 最理想的销售网络是首次在批发市场有固定客户网络帮自已扩大产品覆盖面，同时，又有超市、酒店、零售店街各渠道的直营队伍直控终端。 了解方法：直接询问、向同行其他商户询问、走访售点考证。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 市场能力－网络覆盖情况 该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？ 他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？ 了解方法：直接询问、现玚观察、走访售点考证。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * * * * 如何选择经销商 * 经销商选择的问题分析 经销商选择的一般原则 经销商选择的范围 一 二 三 经销商选择的标准 四 经销商选择的方法、工具 五 * 我们希望从经销商那里得到什么？ 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中 与经销商合作的目的 公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。 * 经销商选择的普遍性问题 缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择 问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 * 缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择 问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑。 经销商选择的普遍性问题 * 选择的态度有问题－高傲、霸气 问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 经销商选择的普遍性问题 * 经销商选择的问题分析 经销商选择的一般原则