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第14章 零售与批发14.1 批发商一、批发商的含义与功能 批发-----指在商品销售过程中，将商品销售给那些为转卖或加工生产而购买的客户的商业活动。批发商-----指以批发经营活动为主的企业和个人称为批发商。批发商的功能：推销和促销：批发商提供推销队伍。采购和置办：多种商品和花色，这样就减少了顾客的大量工作。整买零卖：为其顾客节省费用。存货：他们比制造商近。融资：批发商为其顾客提供财务援助。承担风险：承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。市场信息：提供多方面市场情报。管理服务和建议：批发商经常提供培训和技术服务帮助零售商。二、批发商的类型商人批发商完全服务批发商有限服务批发商经纪人和代理商产品经纪人制造商代表采购代理商佣金商销售代理商制造商及零售商的分店和销售办事处销售分店和销售办事处采购办事处1、商人批发商自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。（1）完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务主要有：保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。①批发商人：主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；②工业分销商：向制造商而不是向零售商销售产品。（2）有限服务批发商这类批发商为减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。①现购自运批发商他不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当场付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。②承销批发商他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。所以，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业场所就行了，困而这种批发商又叫做“写字台批发商”。③卡车批发商他们从生产者那里把物品装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。所以这种批发商不需要有仓库和产品库存。由于卡车批发商经营的产品是易腐和半易腐产品，他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。他们主要执行推销员和送货员的职能。④托售批发商他们在超市和其他食品杂货商店设置自己的货架，展销其经营的产品。产品卖出后，零售商才付给货款。这种批发商的经营费用较高，主营家用器皿、化妆品、玩具等产品。 ⑤邮购批发商指那些借助邮购方式开展批发业务的批发商。他们经营食品杂货、小五金等产品，其顾容是边远地区的小零售商等。⑥农场主合作社指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。2、经纪人和代理商经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。 （1）产品经纪人它的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，买卖达成后向雇用方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。（2）制造商代表（制造代理商）他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。大多数制造商代表都是小型企业，雇用的销售人员虽少，但都极为干练。那些无力为自己雇用外勤销售人员的小公司往往雇用代理商。另外，某些大公司也利用代理商开拓新市场，或者在那些难以雇用专职销售人员的地区雇用代理商作为其代表。（3）销售代理商销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。销售代理商实际就是委托人的独家全权销售代理人。 （4）采购代理商采购代理商一般与顾客有长期关系，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将物品运交买主。（5）佣金商（佣金行）对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商。大多数佣金商从事农产品的代销业务。农场主将其生产的农产品委托佣金商代销，付给一定佣金。例如，菜农与设在某大城市中央批发市场的佣金行签订一个协议，当蔬菜收获和上市时，菜农就随时将蔬菜运送给佣金行委托全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、预付货款和赊销、提供市场信息等职能。 3、制造商及零售商的分店和销售办事处（1）销售分店和销售办事处生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。（2）采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处。这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方组织的一个组成部分。行业批发商的变革与出路 李