标准超市促销管理.pptVIP

4、免费赠品促销（买赠）。 ①优点：促进新商品推广； ②缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望； ③赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。 第三十页，共四十九页。 5、附加赠送 ①优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销； ②缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。 第三十一页，共四十九页。 6、退费促销： 是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。 ①现金退费，吸引力较强、 ②优惠券退费、 ③现金加优惠券、 ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； 第三十二页，共四十九页。 ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； ⑤任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费； ⑥注意事项： a.??购物证明，发票、收据； b.??退费申请表。 第三十三页，共四十九页。 7、POP广告 ①店头POP，橱窗展示、展旗； ②店内POP，专柜POP、引导POP、特买POP、廉价POP、告知POP、优惠POP、气氛POP。 ③注意事项： a.??POP不会遮挡商品； b.??POP放在顾客最容易看见的位置； c.??POP离地70－150cm； 第三十四页，共四十九页。 8、价格折扣促销 ①竞争性折价促销、 ②常规性折价促销、 ③全部折价、 ④部分折价、 第三十五页，共四十九页。 标准超市促销管理 第一页，共四十九页。 一、促销的目的 第二页，共四十九页。 1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。 2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。 3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。 第三页，共四十九页。 4、提高超市的知名度。 5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。 6、增加顾客的购买率。 7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。 第四页，共四十九页。 二、促销的费用率 第五页，共四十九页。 1、目前超市的费用率情况： 项目 费率％ 人工费 6.0－7.0 租金 2.0－3.0 折旧 1.5－2.0 水电费 1.0－1.3 促销 0.8－1.2 包装费 0.5－1.0 修理费 0.3－0.5 其他 0.9－1.0 合计 13.0－17.0 2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。 第六页，共四十九页。 三、确定促销期间 第七页，共四十九页。 1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。 2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。 3、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。 第八页，共四十九页。 4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少5％－10％。 5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。 6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。 超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。 第九页，共四十九页。 四、选择促销商品 第十页，共四十九页。 1、节令性商品。 2、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。 3、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。 第十一页，共四十九页。 4、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。 5、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品(不具有市场可比性)，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。 6、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。 第十二页，共四十九页。 五、促销方式 第十三页，共四十九页。 1、人员促销，如厂商促销员。 2、广告促销，如DM广告、店内POP、电视个、报纸等。 3、公共关系促销 第十四页，共四十九页。 4、销售促进： ①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣； ②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等； ③降价销售； ④信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。 第十五页，共四十九页。 六、促销活动的流程规划 第十六页，共四十九页。 1、促销企划立案，要考虑以下因素： ①竞争店动态； ②消费者变化； ③商圈生活水平； ④当前的社会活动； ⑤换季因素。 第十七页，共四十九页。 2、决定促销内容： ①促销主题； ②促销期间； ③竞争店的DM分析； ④重点的促销商品； ⑤厂商企划； 第十八页，共四十九页。 3、采购人员与厂商