碧斯品牌整合营销讨论案.pptVIP

公司层面： 综合能力强，而专业能力偏弱 职责不清，分工不明，工作量大而乱 经销商层面： 能吃苦，能干，但能力偏弱，少了方法和技巧 碧斯的团队表现力 第三十页，共五十四页。 公司团队的调整将会带动下面团队的专业及综合能力的提升 碧斯的团队建议调整 新经销商的开发、新店的开发跟进协助、销售回款 回款、投诉处理、发货跟进、店的销售跟进、市场抽查 业务技能培训、促销培训、产品知识培训 市场推广活动协助执行、促销打版、促销协助、促销培训 产品设计、终端推广物料设计 品牌策划、市场推广策划 碧斯 第三十一页，共五十四页。 一个消费者影响十个消费者 一个好的店长、店员决定了一个店的生存 一个好的店老板决定了一个产品在本店的销售业绩，甚至是转介绍新店 一个好的业务员决定了一片区域的业绩（店的业绩维护提升和新店开发的速度） 一个好的经销商决定了一个企业品牌市场的占有率 碧斯团队力的触发点 对比其它企业，在经销商的沟通和消费者的沟通上，我们从来没有任何短板； 店老板的忠诚度，我们已提出解决办法 长久以来，我们一直关注在经销商和消费身上，所有的政策都是以此为出发点进行散发 业务员、店员工我们却一直“不够”正面的去认识，去重视，这正是导致我们目前团队发力疲惫的原因所在 如何提升业务员、店员工的积极性成为了团队力触发点的关键 第三十二页，共五十四页。 业务员、店老板、店员工的积极性都是“利益所驱” 一个没有实足品牌力的产品，特别是在小日化这种半封闭渠道，经销商、业务员、店老板、店员工更起着举足轻重的作用 利益摆在了各位重要人物的面前，如何有效的进行利益分配？ 变一个方式来点燃团队力的火焰 将空中的资源尽量下沉，空中资源精准而不是在多 有奖有罚 经销商新网点开发额外奖励 经销商业务员新网点开发额外奖励 新网点返单奖励 第三十三页，共五十四页。 碧斯面膜市场的突破口 商超小日化渠道互补力 NO：2 碧斯2012新亮点分析 第三十四页，共五十四页。 碧斯面膜市场的突破口 Mask market breakthrough 第三十五页，共五十四页。 中国面膜市场现状分析 图表：国内面膜行业生命周期分析 2011年56亿以前，我国的面膜市场仍出于一个快速的发展时期，面膜是护肤品各子类中增长速度最快的一个，每年增长速度高达31%。 预计，到2015年，中国面膜的消费总额将达到130亿元人民币以上，面膜行业的发展潜力在中国是非常大。 面膜被称为护肤品中的快速消费品 第三十六页，共五十四页。 消费者的购买及普及率 随着人们生活质量的提高，面膜也被越来越多的人接受，基于面膜多样化的功能价位，也使得每个人都能在市场中找到一款适合自己的面膜。 日常生活中会购买面膜的有56%的人，广州地区的面膜购买率最高，达到了64%（如下图） 显而易见，除去几个一线城市，在中国的南部地区，面膜购买率较其他地区更高，这些地区的女子有着江南人爱美的特性，比较注重自身的保养。 第三十七页，共五十四页。 消费者购买因素考虑 在购买考虑因素方面（如下表）来看，中国的消费者是非常理性的。 对于所有购买过面膜的女性来说，使用效果好是他们最先考虑的因素，其次是面膜的品质，这可能是因为他们中多数人购买面膜是为了自己使用。 当然，当他们购买面膜去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。 第三十八页，共五十四页。 碧斯品牌策划案 KEVIN WONG 化妆品企业的反思 第一页，共五十四页。 碧斯的品牌竞争力 碧斯的产品竞争力 碧斯的渠道竞争力 碧斯的团队竞争力 NO：1 碧斯目前的四力分析 第二页，共五十四页。 碧斯的品牌竞争力 Brand competitiveness 第三页，共五十四页。 我来自于哪里？ 我是谁？ 我能做什么？ 碧斯用什么来定天下？ 第四页，共五十四页。 碧斯目前的品牌表现 所有的卖点和表述都对，但就是空荡，衰老是个迷，是一个难结，它不容易让人看到快速的效果，也不容易引起人的忠诚度，更不利于传播转达和扩散的作用。 第五页，共五十四页。 十年的渠道积累基础 十年的品牌积累基础 十年的消费者淀沉基础 十年，在中国有多少个品牌可以坚挺的走出十年，碧斯的十年说明了什么问题？ 市场获得了基本的认可，无论是渠道还是消费者，有其固定的忠实群体 碧斯一直未出现类似于美肤宝的大范围波散和影响力，除了品牌本身的引爆点未明确不能形成可传播性的口啤外，护肤品大环境市场本身的原因也是关键因素，但碧斯每年的使人群增长率、以及其新老不断交替的使用者身上我们不难看出其本身的潜在力 十年，碧斯积累了足够了的品牌张力资本，具有强劲的市场爆发力 碧斯目前的市场表现 第六页，共五十四页。 近年的化妆品发展演变： 基础护理——功能护理——天然护理——专业护理 碧斯何去何从？ 百雀玲 白大夫 宝洁 欧莱雅 雅芳 自然