销售队伍的绩效管理.pptVIP

每日销售活动记录 序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间 明天 拜访 计划 第二十六页，共四十二页。 每月销售活动计划表（团队） 重点工作 具体措施 预期效果 责任人 时间 第二十七页，共四十二页。 案例：使用互联网监控销售人员的活动 私营商业公司（Private Business)是一家年销售额为6000万美元的小型金融企业，新近安装了一套由互联网支持的软件，以帮助销售经理跟踪下属200名销售人员的销售过程。 他们在现场只需要登录公司的中心网站，就可以得到最新的数据，包括下一次拜访客户的时间和地点。每一次的拜访销售都由中心的信息库管理和监督，销售经理可以从生成的报告中了解交易的进展和完成情况。 对销售队伍来讲，调整减少了对其活动的控制。 第二十八页，共四十二页。 三、基于结果的评估方法 管理者给每一位销售人员制定绩效标准，并根据事先制订的标准对结果进行评估。 定额是要求销售人员在特定时间段里完成的量化指标，这是运用最广泛的手段。 如何确定销售定额是关键。 第二十九页，共四十二页。 常用定额的类型 销售量定额：是为每个区域或者每条产品线，在某个特定期间（通常为1个月、1个季度或1年）建立的量化目标。 利润定额：参照标准是毛利润（销售净收入减去售出产品的成本）或净利润（毛利润减去直接销售成本）。 适用：销售人员的决定对公司的利润影响巨