第四章谈判的过程.pptVIP

The notice of signing the contract The draft of contract Confirm the qualification of the parties Confirm the responsibilities and the obligations Detailed and coordinated Free duties clause The signing ceremony in our nation 第三十页，共四十四页。 The draft of contract合同的起草 案例 我国某钢铁公司在引进某一设备时,由于粗心大意,把填料也列入引进之列,合同签完之后,才发现引进的填料就是黄沙.黄沙我国到处都有,我方想退掉,对方不同意,好说歹说总算不装运了,但钱得照付.这真是花钱买教训. 第三十一页，共四十四页。 * Chapter4 the process of IBN第四章 谈判的过程 第一页，共四十四页。 第四章 谈判的过程 教学目的:让学生掌握,理解谈判气氛的影响因素,了解对方的意图的方法,签合同注意事项 教学重点:理解谈判气氛的影响因素 教学难点:签合同注意事项 教学方法:案例法 课时分配:6学时 第二页，共四十四页。 1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere The factors without sound Sound factors 第三页，共四十四页。 The factors without sound costumes Eye contact Motion, gesture Listen 第四页，共四十四页。 costumes 韩国老太太 林尚沃判断浙江商人 美国制服 王经理剪掉大宝的棉衣 第五页，共四十四页。 Eye contact  暗送秋波 亲和自信 用眼睛笑 电击220伏 用眼神吸引一位lady,你象我的同桌 对面的女孩看过来 168 1lu 第六页，共四十四页。 Motion, gesture Body language Shake hands (show no weapons) 你好(招手) 你好(跑过去握手) 动作一次比一次大 《暗算》 。 第七页，共四十四页。 Listen 会听的人掌握局面 第八页，共四十四页。 Sound factors The way you speak(建设性,柔和,生硬) Stop, emphasis, stress, speed Tune, accent(高低起伏) Sound with emotion Sound with humor 第九页，共四十四页。 2.了解对方的意图get to know the counterparts intention the way to know counterparts intention The content Know the beneficial aim 第十页，共四十四页。 (1)the way to know counterparts intention 察言观色 注重细节 第十一页，共四十四页。 察言观色 善于发现就能打开成功之门 Watch Observe Think 宋慈与出城强盗 新来的同学 第十二页，共四十四页。 拐弯处的发现the discover at the corner 火车行驶在荒芜人烟的山野中,人们百无聊赖地看着窗外.在拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓进入一个年轻人的视野.也就在这个时候,几乎所有的乘客都睁大眼睛欣赏起寂寞路途中的这道特别的风景.年轻人为之一动.他中途下车.找到那座房子.主人告诉他,每天火车都从门前驶过,噪音使他们受不了.他们想以低价卖掉. 不久，年轻人以一万美金买下。 提问：如果是你，你会做什么呢？ 第十三页，共四十四页。 房子用来做广告合适 他开始和一些大公司联系，向他们推荐房屋正面这道极好的广告墙 后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺三年内付给年轻人11万美金。 第十四页，共四十四页。 注重细节Pay attention to details 第十五页，共四十四页。 瓷砖的好坏,测量对角线 铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙 日本企业对产品的质量要求非常的严格.服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格. 雀巢公司的广告