分销铺货覆盖管理概述.pptVIP

确定零售覆盖的频率 零售覆盖是一个持续不断的过程 较大范围（如全国、多城市）内的零售调研应保持每年一次 较小范围（某城市、某区域）内的零售调研应保持每季度，甚至是每月一次 建立零售覆盖系统 评估现有零售覆盖效率 制定新的零售覆盖计划 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十页，共二百六十二页。 零售分类标准 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十一页，共二百六十二页。 目前的分类标准是怎样的? 4 0 1 2 3 5 交流 * * 第一百九十二页，共二百六十二页。 讨论 ? 零售商分类方法评估 分类方法一 A 营业面积 00M2 B M2营业面积 0M2 C 营业面积1,000M2 分类方法二 A 当地前10名零售商 B 当地11-30名零售商 C 当地31－100名零售商 分类方法三 A 月均销售额30,000元 B 10,000元月均销售额29,999元 C 月均销售额9,999元 举例 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十三页，共二百六十二页。 客户分类的关键考虑因素 地域跨度 （Geographic) 门店的分布对整体生意环境造成的影响； 贸易条件（Trade Term) 同客户签订的贸易条件对市场贸易条件体系造成的影响； 发展潜力（Potential) 该客户在其它国家、地区的表现 该客户的背景与资金或管理实力 销售额（Revenue) 门店的相对销量排序（关注机会均等） 门店的绝对销量排序（关注ROI) 竞争对手（关注品类） 业态（Retail Type) 零售业态对行业的重要性 零售业态的发展潜力 大卖场 中型店 社区店 A B C 针对零售商 针对门店 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十四页，共二百六十二页。 零售终端分类工具表 销售量/额 业态分布 直供 大连锁 其他 A类店 超级大卖场 连锁药品超市 单体药店 B类店 超级大卖场 连锁社区药店 单体药店 C类店 连锁社区药店 便利药店 低－－－－企业资源投入水平－－－高 高－－－－对企业的产出水平－－－－低 门店(资源） 零售商（支持） 消费者 (分销标准) 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十五页，共二百六十二页。 目前客户分类的直接影响? 4 0 1 2 3 5 交流 * * 第一百九十六页，共二百六十二页。 客户分类对生意带来的直接影响 分销标准的制订 贸易条件管理 市场推广计划 不同的客户类别有不同的分销标准要求 同时必须考虑零售业态的差异 地域拓展 地区跨度小的客户在贸易条件上有更大灵活性; 地域跨度大的零售客户尽量统一； 客户分类有利于促销资源的统一几种使用; 促销活动反过来又成为推动统一管理的工具； 利用跨度大的零售商协助供应商进行地域拓展; 建立拓展地区的旗舰店 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十七页，共二百六十二页。 调研数据有效性评估 5 0 1 2 3 4 * * 第一百九十八页，共二百六十二页。 如何与分销商配合? 4 0 1 2 3 5 交流 * * 第一百九十九页，共二百六十二页。 东阿阿胶目前的销售模式：经销-分销-终端： 通过商务经理发展分销商，建立一级药品渠道商，通过一级分销商 的自有药品流通渠道，到达零售终端。然后通过东阿终端代表的拜 访，说服管辖区域内的药店、小批发商前往分销商或分销商处进货 。同时，对于分销/分销商没有覆盖的区域、推广代表进行协助性开 拓，帮助其扩大销售渠道，从而让我公司产品与之市场共同成长壮大。 如何与分销商配合 根据公司统一策略，确定目标药店 提供必要的材料，说服药店经理从选定的商业渠道进货 5 0 1 2 3 4 * * 第二百页，共二百六十二页。 药店分级标准： 不同级别城市：省级 地级 县级 其他（乡镇） 月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 药店级别 补充 5 0 1 2 3 4 * * 第二百零一页，共二百六十二页。 确定人员，划分区域 在限定时间内，地毯式搜寻 随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 数据输入和统计 药店普查 5 0 1 2 3 4 * * 第二百零二页，共二百六十二页。 药店普查的内容? 4 0 1 2 3 5 交流 * * 第二百零三页，共二百六十二页。 制定表格（以广东最新药店资料档案表为例） 药店普查 补充 研讨 5 0 1 2 3 4 * * 第二百零四页，共二百六十二页。 铺货基本原则 合理布局：区域内ABC类终