高绩效销售团队的实战精要).pptVIP

如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works 他们控制着你的资源 你对他们不能下命令 你可能对他们不太重要 他们经常不讲道理 但他们会影响着你的业绩 事实： 怎么办： ？ 举例说明你身边所发生的和你的对策？ 第十九页，共六十一页。 对下属的沟通和指导 Coach 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？ 为何业务员有时不愿你辅导？ 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？ …… 怎么办？？？ 问题： 第二十页，共六十一页。 与“大牌销售明星”的沟通 业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩 特点： 处理方法： ？ 第二十一页，共六十一页。 辅导新业务员 Fresh Man 年轻，且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去 特点： 辅导新人的六步工作法 第二十二页，共六十一页。 授权的益处 Delegation 更快的完成目标 有更多的时间安排其他工作 增强信心，提高士气 双方的自我提高和发展 团队精神 讨论题： 为什么有些人不愿意授权？ 第二十三页，共六十一页。 授权工作清单 List--Empower 必须授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　 可以授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　 不能授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　 天下第一要务---找替手(曾国藩) 第二十四页，共六十一页。 授权的九大要点 9 Tips---Empower 主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援 成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担 这也是领导人应有的态度 第二十五页，共六十一页。 授权的七步曲： Empower Your Staff 1. 任务的背景及其重要性。 2. 描述任务。（可见的最终结果及其检查标准） 3. 表达你对下属的信心。（鼓励） 4. 讨论权限的范围 。（不仅仅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 讨论监督方式。（控制不等于干预） 7. 取得双方的最后承诺。 第二十六页，共六十一页。 　人和产品相比，哪一个更重要？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 第二十七页，共六十一页。 驻外分公司／办事处人员的管理与辅导 People Management 诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正 规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。 第二十八页，共六十一页。 分公司和办事处管理要点 Sales Branch 保持总部政策的贯彻和执行 团队销售，而不是个人控制客户 费用中心，不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线，双重领导 不断“洗牌”，定期调换 外驻机构最大的成本是 ？ 成本 第二十九页，共六十一页。 销售职业道德管理 跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 第三十页，共六十一页。 销售的内控和审计 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 第三十一页，共六十一页。 销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 第三十二页，共六十一页。