《单元：需求分析》.ppt

;课程大纲;猫和鱼的故事;;从产品品牌到需求导向;让购买更有道理;（一）客户需求分析的定义;;需求从哪来?;（二）需求分析的步骤; 幸福家庭财务需求简易分析表;根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间:10分钟;四、客户需求分析金句示例及工具使用演练;业：王先生，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。 客：…… 业：王先生，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住 、行、子女 的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会 把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿 钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选 择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十 万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个 选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯， 3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一 项是明智的选择呢？ 客：……; 业:（业务员将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障 缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20- 50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基 本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大 病保险的额度至少须再补充30万…… 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能 满足您的需求。我给您介绍一下吧……;业:（业务员将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5 万；其它空格填写为0，在保障缺口栏中填25万)您也知道， 大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的 需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险； 有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左 右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。…… 业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能 满足您的需求。我给您介绍一下吧。…;N=W-H;;演练要求： 三人一组，分别轮流扮演客户、业务员、观察员；结合“简易 需求分析表”进行填写与发掘需求练习。 抽选演练题目： 1、大病保障基金 2、养老保险基金 3、房屋贷款基金 （以上题目均可按示例金句进行举一反三） 演练时间：每组30分钟;保障额度就是你需要的减去你已拥有的。 “需求分析”的公式：N=W-H；;