国际商务谈判的基础知识与技巧.pptVIP

第二章 国际商务谈判各阶段的策略 一、制定国际商务谈判策略的一般步骤； 二、开局阶段的策略； 三、报价阶段的策略； 四、磋商阶段的策略； 五、成交阶段的策略。 * 第六十二页，共一百二十一页。 一、制定国际商务谈判策略的一般步骤 了解影响谈判的因素：谈判中的问题，双方的分歧、态度、趋势等； 寻找关键问题：做出界定，弄清对谈判产生的障碍； 确定具体目标：视环境变化，调整原来目标； 形成假设性方法； 深度分析和比较假设方法； 形成具体的谈判策略-上/中/下策； 拟定行动计划草案。 * 第六十三页，共一百二十一页。 二、开局阶段的策略 创造良好的谈判气氛； 交换意见：谈判目标、议程、进度、人员； 作开场陈述：双方陈述对有关问题的看法和原则； * 第六十四页，共一百二十一页。 三、报价阶段的策略 1、如何报价 2、如何对待对方的报价 报价：不仅指产品的价格方面，是泛指提出的所有要求：数量、质量、支付、装运、保险、商检、索赔、仲裁等，其中价格有重要地位。 * 第六十五页，共一百二十一页。 三、报价阶段的策略 1、如何报价： 掌握行情是报价的基础； 报价的策略： 卖方要报出最高价，买方要报出最低价。 报价的原则： 通过比较和权衡，找出价格利益和被接受的成功率之间的最佳结合点。 * 第六十六页，共一百二十一页。 三、报价阶段的策略 开盘： 卖方主动报价—报盘； 买方主动报价—递盘。 开盘时不需对所报价格作过多解释 会使对方意识到己方最关心的问题，从中找出 破绽 * 第六十七页，共一百二十一页。 三、报价阶段的策略 两种典型的报价术： 西欧式 先提出含较大虚头的最高价—通过给优惠来接近买方的条件 日本式 价格表上列最低价格，但该交易条件无法满足买方的需要；买方改变条件，卖方就会提高价格。 目的：排斥竞争对手，引起买方注意。 * 第六十八页，共一百二十一页。 三、报价阶段的策略 2、如何对待对方的报价 清楚把握对方的报价内容； 不急于还价，要求对方进行价格解释； 针对报价可采取的行动选择： 要求对方降价； 提出自己的报价 * 第六十九页，共一百二十一页。 四、磋商阶段的策略 （一）让步策略； （二）迫使对方让步； （三）阻止对方进攻。 * 第七十页，共一百二十一页。 （一）让步策略 注意让步的原则 不要做无谓的让步 –换取对方让步； 己方认为重要的问题，要对方先让步； 不要承诺同等幅度的让步； 让步要三思而行 * 第七十一页，共一百二十一页。 常见的让步方式 让步方式 预定让步 （元） 第一期 让步 第二期 让步 第三期 让步 第四期 让步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 ５ 60 46 10 0 1 ６ 60 60 0 0 0 * 第七十二页，共一百二十一页。 各种让步方式的特点及优缺点 方式一： 特点：开始时态度果断、寸步不让，在最后时刻一次让步到位。 优点： 对方缺乏耐心—可获较大利益； 对方会特别珍惜这种让步 缺点： 风险较大，给人缺乏诚意的印象 适用：谈判投入少，不怕谈判失败 返回 * 第七十三页，共一百二十一页。 各种让步方式的特点及优缺点 方式二： 特点：让步的数量和速度均等、稳定，国际上称“色拉米”香肠式。 优点： 让步平稳，不易让对方轻易占到便宜； 对充分讨价还价有利，易在利益均享情况下成交 缺点： 谈判效率低，浪费时间和精力； 使对方认为只要耐心等，就可获得更大利益 适用：缺乏谈判经验情况，及进行较陌生的谈判 返回 * 第七十四页，共一百二十一页。 各种让步方式的特点及优缺点 方式三： 特点：先高后低，然后又拔高。灵活、富于变化 优点： 起点适中，可传递合作、有利可图的信息； 二期让步减缓，易促使对方尽快拍板 缺点： 由少到多、不稳定的让步，易鼓励对方继续讨价还价； 二期让步传递接近尾声的信息后又做大幅让利，使人感觉不诚实 适用：竞争性较强的谈判，由谈判高手来使用。 返回 * 第七十五页，共一百二十一页。 各种让步方式的特点及优缺点 方式四： 特点：小幅度递减的让步方式，符合讨价还价的一般规律。 优点： 顺其自然，易为人们接受； 让步先大后小，利于促成和局 缺点： 让步由大到小，买主越争取利益越小，使其终局时情绪不太高； 惯用的让步方法，缺乏新鲜感 适用：商务谈判的提议方 返回 * 第七十六页，共一百二十一页。 各种让步方式的特点及优缺点 方式五：开始大幅递减，但又出现反弹。 特点：开始让出大部分可让利益，到三期拒绝让步，传递利已让完的信息；如对方坚持，再让最后一步，以促成谈判。 优点： 首先让出多边利益，可能换取对方较大回报； 三期作出无利可图的假象，可能打消对方进一步的要求； 最后让出小利，显示己方诚意，使对手难以拒签