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职能层战略树-营销战略 战略管理过程 营销战略 选择策略 领导者策略 挑战者策略 追随者策略 产品策略 渠道策略 促销策略 价格策略 市场细分策略 营销组合策略 服务策略 补缺者策略 细分标准 进入策略 市场竞争策略 第三十页，共六十四页。 战略目标与PKI 战略管理过程 KPI企业关键绩效指标(KPI：Key Performance Indicator) 是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。 KPI法符合一个重要的管理原理--“八二原理”。 在一个企业的价值创造过程中，存在着“80/20”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。 因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。 第三十一页，共六十四页。 战略目标转化PKI 战略管理过程 发展思路： 获取更多的发展机会和人才。 财务的策略目标： 收入的增长与收入结构的改善。 客户的策略目标： 取得客户对公司和产品的认可。 技术的策略目标： 掌握软件最新技术，开发电力软件设计自有技术，提高自有技术的利用率。 员工队伍的策略目标： 人才队伍的形成与稳定及人才素质的提高 若干指标 若干指标 若干指标 若干指标 产品的策略目标： 完善产品质量，促进产品的更新换代。 若干指标 KPI指标与策略目标的关系 KPI指标体系的关键点在于强调指标内在的结构，所有的指标都基于实现公司的发展思路而设计。 可以将KPI指标分为五个方面，分别为财务、客户、产品、技术和员工队伍。对每个方面设计一项 策略目标。围绕策略目标设计指标。注意，这些策略目标、指标作为一体化系统，具有内在逻辑结构 ——因果关系链。 例： 第三十二页，共六十四页。 战略目标转化PKI 战略管理过程 经营战略＆方针 策略目标＆执行方法 公司 部门 提出 经理 分解 确定KPI指标＆指标计算及信息来源 拟订考核＆KPI执行办法，并颁布执行 部门 提出 职能部门拟案，人资会或总裁办公会决定 人资部门提出，人资会或总裁办公会决定 送人资部门 公司审定 第三十三页，共六十四页。 战略目标转化PKI 战略管理过程 例：公司策略目标与KPI指标体系 评价项目 评价 评价 内容 　方式 财务 客户 产品 技术 员工队伍 策略目标 收入的增长与收入结构的改善 取得客户对公司和产品的认可。 完善产品质量， 促进产品的更新换代。 掌握最新软件技术，开发电力软件自有技术，提高自有技术的利用率 人才队伍的形成与稳定及人才素质的提高 KPI指标 实现销售 额 实现利润 投资回报 率 成本利润 率 净资产保 值增值率 新客户销售 额增长率 省外市场销 售比率 新产品销售 比率 研发销售比 新技术收益 率 员工流失率 员工满意度 第三十四页，共六十四页。 战略目标转化PKI 战略管理过程 例：KPI指标管理经营应用汇总表 策略重点与目标 ? ? ? ? ? ? 提高经营安全度 1-资产负债比率 2-速动比率 财 务 部 1-货款回收率 2-成品周转率 市 场 部 1-原料周转率 2-备品周转率 3-在制品周转率 生 产 部 降低产品成本管理 1-采购价格指数 采 购 1- 生产效率 2- 原料耗损率 3- 设备利用率 生 产 部 1-设计损失率 技 术 部 加强质量管理 1- 交货一次合格 率 采 购 1-成品一次合 格率 生 产 部 1- 设计错误再发 生率 技 术 部 扩大市场份额 1- 销售增长率 2- 市场占有率 3- 品牌认识度 市 场 部 ? ? ? ? 提高客户服务水平 1- 投诉处理率 2- 客户回访率 3- 客户档案完整率 市 场 部 1- 内部服务满 意度 各 部 门