国际市场商人的谈判风格讲义.pptVIP

国际市场商人的谈判风格 教学目标： 通过学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 组员：邓玲 吕盼 谢正红 汪涯 戴文翠 张茜 喻婷 李亮 邹波 （排名不分先后） 第一页，共三十二页。 各大洲文化差异对谈判的影响 一、影响国际商务谈判风格的文化因素 谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 影响谈判风格的因素包括： 1. 语言及非语言行为 在不同语言中,作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现出一定的差异性。 谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，不同文化 第二页，共三十二页。 背景的谈判对手极易误解这种信号而产生摩擦。 2. 风俗习惯 国际商务谈判中一些正式或非正式的社交活动受文化因素影响很大并制约着谈判的进行。 3. 思维差异 (1) 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 (2) 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 (3) 东方人注重统一，英美人注重对立。 基于思维差异，易形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 第三页，共三十二页。 4. 价值观 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为： 客观性 时间观 竞争和平等观 5. 人际关系 能够在谈判中和对手保持良好的人际关系,保证良好的沟通以便谈判顺利进行。 第四页，共三十二页。 第一讲 北欧商人  丹麦 挪威 瑞典 冰岛 芬兰 第五页，共三十二页。 北欧（Nordic Europe）是政治地理名词，特指北欧理事会的五个主权国家 ：丹麦、 瑞典、挪威、芬兰、冰岛。地域包括欧洲北部的挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛 。地形为台地和蚀余山地，冰蚀湖群、羊背石、蛇形丘、鼓丘交错是主要地貌特征。北欧的绝大部分属于亚寒带大陆性气候，冬季漫长，气温较低，夏季短促凉爽。冰岛等地属极地苔原气候，丹麦西部属温带海洋性气候。北欧国家的人口密度在欧洲相对较低，经济水平则最高，丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。 第六页，共三十二页。 北欧风情 视频1\北欧四国风光 .flv 第七页，共三十二页。 第八页，共三十二页。 北欧商人的谈判风格 1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。 2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。 3.对高档次、高质量、款式新颖的消费品会表现出很大的兴趣。 4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。 5.蒸气浴，受欢迎的表现。（起源芬兰） 6.做交易避免夏天的三周假期以及冬天的一周假期。 第九页，共三十二页。 8、付款方式不太喜欢信用证，比较偏向于电汇和付款交单的方式，因为他们觉得自己的信誉度和商业道德高。 第十页，共三十二页。 谈判礼仪与禁忌 1、北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。 2、要以理性的方式对付北欧人固执的态度。外国商人不能太着急，应充分注意其论述的理由。 3、 北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪。 4、北欧商人不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。 第十一页，共三十二页。 5、另外，北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。 6、 在北欧，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利进行。 7、招待礼仪，北欧人较为朴实，力戒铺张。 第十二页，共三十二页。 8、禁忌数字13和星期五。 9、礼品馈赠礼仪。 10、不喜欢中国传统的山水图案、仕女图案以及大红大朵的图案 。他们厌恶字图案，不喜欢商品包装上出现宗教性的标志图案以及镰刀、锤子之类的图案。 11、着装为保守式西装，强调按时，无论公、私拜访都要提前预约。 12、瑞典人风格。 第十三页，共三十二页。 第二讲 俄罗斯 俄罗斯国旗 俄罗斯国徽 俄罗斯国花 向日葵 第十四页，共三十二页。 俄罗斯联邦（英语：Russian Federation），地跨欧亚两大洲。俄罗斯有十四个陆上邻国：挪威、芬兰、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、波兰、白俄罗斯、乌克兰、格鲁吉亚、阿塞拜疆、哈萨克斯坦、中国、蒙古、朝鲜。俄罗斯还与日本、美国、加拿大、格陵兰、冰岛、瑞典隔海相望。俄罗斯为北冰洋和太平洋包围，可经波罗的海和黑海通往大西洋。俄罗斯是世界上最大的国家。俄罗斯有世界最大储量的矿产和能源资源。19