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年龄构成 第五十一页，共一百一十页。 客户家庭收入 第五十二页，共一百一十页。 购房目的 第五十三页，共一百一十页。 客户关注因素 客户关注因素 所占比例 位置 10% 交通 5% 物业管理 10% 户型 5% 社区环境 3% 配套设施 10% 小区规模 2% 房屋质量 15% 价格 40% 第五十四页，共一百一十页。 客户购房偏好及信息渠道购买面积 第五十五页，共一百一十页。 购买户型 第五十六页，共一百一十页。 信息渠道 第五十七页，共一百一十页。 购房付款方式 方面： 贷款购房是唐山消费者的主要购房方式。 唐山目前贷款首付款比例在40-50%之间。 在货款购房者中，商业贷款是主流，超过五成的受访者会通过商业贷款。 公积金贷款的比例也比较高，近三成。 二成受访者会选择现金一次性支付。 第五十八页，共一百一十页。 通过以上在售项目的客群分析，可得本项目的客户定位： 1、二次置业者 年龄：35-55岁 家庭结构：三口之家或三口以上 职业：政府机关干部、高级公务员、国有企业管理层 收入来源：薪金、经营利润 收入数额：5000元/月以上 关心问题：价格、位置、户型 购房目的：改善居住环境 交通工具：以中低档私有汽车、单位配车为主 心理：缺乏自信、有一定的攀比心理。 第五十九页，共一百一十页。 2、首次置业者 年龄：25-35岁 家庭结构：两口之家或三口之家 职业：普通公务员、教师、白领、自由职业者 收入来源：薪金、经营利润 收入数额：3000元/以上 关心问题：价格、位置 购房目的：婚房、改善性住房 交通工具：以乘公交、打出租汽车为主，低档私家车为辅 心理：缺少主见，喜欢追求潮流，只需稍加引导便可激发他们的购买欲望。该类客户群的存在对于项目推广起着推波助澜的作用，将成为重要的宣传群体。 第六十页，共一百一十页。 花园洋房客户： 追求有天或有地的类别墅生活方式； 国企品牌成为他们购买提供了信心保障； 认可城市边缘化的生活方式、有亲近自然的内心需求； 时间成本胜过交通成本，自驾车作为家庭的主要交通工具； 具有前瞻的眼光，认同区域未来的发展前景； 绝大部分客户属于金字塔的中级向上那部分人群，对产品细节非常挑剔； 无论是第一次置业，还是第二次置业，这里都是他们的第一居所； 大部分客户都早就具有置业能力，在看本项目之前并没有碰到让他们心动的房子； 理性、内敛、注重产品内涵和居住的实体感受； 第六十一页，共一百一十页。 商业客户 大型书店，文具用品市场等。（满足周边大学） 大型商场超市（满足社区配套） 电影院（满足文化市场） 本项目周边餐饮类较少。社区配套商家暂时进驻意向不强，考虑到此类商家跟居民入住率关联性强，随着工程进度的加快，后续销售及经营压力不大。 第六十二页，共一百一十页。 结语 一个具有浓厚的西部情结， 对生活和居住品质/精益求精的知本阶层。 第六十三页，共一百一十页。 — 产品— 国企品牌 值得信赖 第六十四页，共一百一十页。 优 势 立体交通组织： 绝佳地块位置：远离拥堵路段，拒绝嘈杂，此地块周边业态良好。 方正灵动户型：格局方正，空间灵动，分区合理，干湿动静分区，最大程度保护主人的私密和便利；采光优异，南北通透，边户型全明，超大露台给阳光预留了一整片的位置，面积小，房间使用面积高，大大提升房间使用率；独辟首层卧室，主卧面宽，起床即可迎接大片阳光；尽显主人豪阔气度； 建造用料和标准同联排别墅，现浇剪力墙保证产品安全品质； 劣势： 本项目体量过小，不易形成人气，不能与大盘进行攀比，周边业态较为空白，区位相对较差。 周边项目竞争压力较大。 SWOT分析 第六十五页，共一百一十页。 1、稀缺城市类别墅； 2、金牌社区，低密度稿舒适度的高品质生活享受； 3、超低价即可拥有唐山市区的城市别墅； 品牌开发商实力巨献： 国企集团，品牌开发商实力巨献。 性价比： 环境： 高速近在咫尺，畅想自驾梦想；； 社区景观带：以“中央景观为轴，主题绿化”作为规划设计的原则性理念，流水涓涓，恍然如世外仙境，仁者乐山，智者乐水，在此浑然天成。 第六十六页，共一百一十页。 我们将给大地带来什么建筑？给客户带来什么产品？给企业创造什么品牌？ 精益思想，追求创新！ 在任何定位的前提下再次寻找对销售有力的依据 第六十七页，共一百一十页。 我们对项目的整合和规划 在建筑的意义上，成为区域代表性、地标性建筑； 在品牌的意义上，成为企业品牌影响力中最具支撑力的项目。 建筑是冷的。 怎样赋予“她” 生命，使其容光焕发、多姿多彩、绚丽耀眼？ 在产品的意义上，成就区域最宜居、最具影响力精品项目。 第六十八页，共一百一十页。 无可替代的高端价值体现 所有的产品形态都是可以复制的，而品牌价值需要的是长期的运营积累，只有地段价值是无法复制，无法替代的。