某公司大客户销售技巧.pptxVIP

目 录;第一部分销售准备工作;第一章 甄选目标客户;第二章 搜集目标客户信息;第三章 制定大客户销售计划;第四章 竞争对手的信息收集;第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’）;第五章 销售代表自身准备;第五章 销售代表自身准备（Cont’）;第六章 销售工具的准备;第七章 销售代表的心理和素质准备;第八章 销售代表行动前的自我激励;第二部分认识客户的决策循环;第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期;第二阶段 认识阶段------感知问题 ;第三阶段 决定改变阶段------第一个关键决策点;第四阶段 制定标准阶段------细化需求;第五阶段 评价阶段------第二个关键决策点;第六阶段 调查阶段------第三个关键决策点;第七阶段 选择阶段------最后一个关键决策点;第八阶段 再评价阶段------购买者的后悔;第三部分以客户决策循环为依据的销售循环;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题;第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题(cont’);第三阶段 确认阶段------帮助用户做决定;第四阶段 需求阶段------引导客户