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第1页/共20页目录1、座谈前的准备2、客户异议的处理3、折扣谈价技巧4、逼订的注意事项第2页/共20页第一部分 座谈前准备第3页/共20页1、心理的准备（一）正所谓“一份热情，一份回报”抱着热情的心情面对每一台客户，将心情快速转换成接客模式（二）建立强大的自信心：我们就是最好！不买这里你走宝！(三)抱住客死客还在的心态来面对失败，培养面对失败并接受失败的承受能力。第4页/共20页2、形象的准备①衣着：得体的衣着能给人自信和尊重感。②眼神：用眼神传达出信任、聆听、明白、理解等，比讲出来更让人信服。③精神状态：困了累了下班再说，只要上班一定全力以赴。第5页/共20页3、资料的准备㈠楼盘的资料：户型图、规划图、活动口径、文件夹等等；㈡竞争对手和市场的信息：了解本地的存货量，价格走势，销售量等；同时清楚楼盘周边的人口结构，收入水平，居住状况等；㈢热门话题和最新时事：做一名专家级的搜索器，做到客户每一个话题都有所了解第6页/共20页第二部分 客户异议第7页/共20页异议的种类?有三类不同的异议要辨别。?（一）真实的异议?:例如：从朋友到听到您推荐的房子工期延误等。?　（二）假的异议：如“这楼的外立面好难看，装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。? （三）隐藏的异议：例如客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、工期、产甚至外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 好的销售人员会从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。? 2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。? 3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。第8页/共20页客户异议处理五技巧　　技巧一、忽视法?　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。?　技巧二、补偿法?　当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉技巧三、太极法?　太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意第9页/共20页技巧四、询问法?　当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：1、他必须回答自己出反对意见的理由，说出自己内心的想法。?2、·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。?此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。技巧五、“是的......如果……”或“是，但是……”法?　人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。?　屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用是的......如果的句法，软化不同意见的口语。用是的同意客户部分的意见，在如果表达在另外一种状况是否这样比较好。 第10页/共20页第四部分 折扣谈价技巧第11页/共20页折扣谈价技巧务必要给客户造成这样的感觉：给多少折并不重要，关键给你的是最低！1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、分期）以退为进（这是最低）2.方式：站在客户立场确认客户喜欢本产品。频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。因为凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。神秘告知折扣。第12页/共20页应付折扣的5种方法差异法：选一套差的给他。躲闪法：客户不是想买房只是想问最低的折扣 “不见兔子不撒鹰”，“微微一笑，这已经是最低了” 只有客户真正要买房，才可谈折扣反问法：对客户的一些弱点进行攻击 “你要买好的房型还是要买差的房型”逐步让步立场交换方式“XX先生，这是我拉的内部价……”嫌货才是买货人第13页/共20页第五部分 逼订的注意事项第14页/共20页逼定相关事项现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型 的；3、要有足够的预算C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提