如何成为顶尖销售高手培训.pptVIP

第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（三） ■ 客户的挖掘 ■ 客户类型的识别 ■ 销售前的准备 ■ 销售话术、原则和要素 ■ 聆听的技巧 ■ 攻克客户的十种良方 第十八页，共四十六页。 ■ 客户的挖掘 信 息 管 道 人 脉 资 源 陌 生 拜 访 顾客连锁法则 渠道上行反馈 媒介、分类信息、行业展会 拥有良好的心态 业绩提升的强制性技巧 转介绍或影响力中心 从终端市场中寻求客户资源 第十九页，共四十六页。 ■ 客户类型的识别 1）唯唯喏喏型 2）硬充内行型 3）经济金牛型 4）完全胆怯型 5）稳定思索型 6）冷淡漠然型 7）观察审视型 8）品行文化型 9）好奇心较强型 10）粗野疑心型 第二十页，共四十六页。 ■ 销售前的准备： 拜访前的销售准备 ： 约见后的过程和环节： 心理准备 专业形象 物品和资料的准备 观察、洽谈 记录、建档 信息反馈（最易疏忽的） 第二十一页，共四十六页。 ■ 销售话术、原则和要素 建立话术的必要性： FAB原则： 调动客户情绪4大要素： Feature: 属性、功能、特点 Advantage : 优点、卖点 Benefit:对客户的利益和好处 找出主要感觉、增加兴趣内容 情感互动、 寻找真实需求 第二十二页，共四十六页。 ■ 聆听的技巧： 掌握聆听的黄金技巧和比例： 问 听 说 20% 65% 15% 须知的聆听技巧和忌讳事宜： 第二十三页，共四十六页。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第一种： 特征：应声虫，什么都说好。诊断：内心决定不了，没主 见。 心态：希望结束介绍，害怕 乘虚而入 处方：干脆果断，直接开明 宗意。 第二种： 特征：硬充内行，有意操纵 业务介绍，令人心慌。 诊断：强占有欲、表现欲。 心态：保护自己，服从强势 处方：先顺从、附和，再找 破绽 ，最后介绍 第二十四页，共四十六页。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第三种： 特征：显示很有钱，有 成就，夸海口。 诊断：可能满身债务， 但任然奢华。 心态：不希望马上交钱。 处方：称赞、关心、附 和和设圈套 第四种： 特征：神经质，无法安 静，把玩物品。 诊断：经不起说服，因而 害怕。 心态：害怕乘虚而入，很 小心来电询问。 处方：亲切慎重对待，发 现优点、共同点， 给其勇气和 轻松。 第二十五页，共四十六页。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第五种： 特征：沉默寡言 诊断：不在乎，漫不经心，抽 烟凝视。 心态：认真思考，分析观察， 理智。 处方：柔软保守，不兴奋，不 自卑，有自信，思路清 晰，了解产品。 第六种： 特征：无所谓，与己无关，不 容易接近。 诊断：喜欢自己调查，不喜欢 压力，讨厌介绍 心态：注重细节，按自己的规 律办事。 处方：利用好奇心，注意细 节，以静制动 第二十六页，共四十六页。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第七种： 特征：随便看看，心理有准 备。 诊断：可能最容易接受，抵