金融服务购买行为概述.pptVIP

第三章 金融服务购买行为 第一页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 一、金融服务特征对购买行为的影响 （一）购买的过程是金融机构接受客户的委托建立委托责任 （二）金融机构与客户间建立双向信息交流 （三）购买决策过程复杂化 （四）增加了购买活动的风险 第二页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 二、金融需要与购买者行为动机 客户的需要和动机是营销的核心问题。 心理学中把推动人去从事某种活动，达到某种目的，并引导活动满足一定需要的意图、愿望和信念，称之为动机。 动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在直接原因，体现了可观需要对人的激励作用。 动机产生的基础和源泉是需要，它在主观上通常是以意向、愿望的形式存在的，即当个体对客观事物产生了某种需要，马上转变为意向、愿望；当意向、愿望激起并维持人的行动时，就成为人的行动动机。 第三页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 关于动机的理论很多。 马斯洛的需要层次理论。五个层次：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要和自我实现需要。 约克定义的基本金融需要：现金提取、资产安全、资金划转、延期付款、财务咨询。 金融需要的层次结构。 可用现金 风险管理 意外现金储备 基础产品 抵消通货膨胀 风险和税金保护 第四页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 客户选择金融服务的动机有很