电话约访分类处理讲义.pptVIP

深圳分公司 诸蘅 2011年4月 电话约访分类处理 第一页，共十九页。 课程大纲 拔打前的准备 不同客户类型的异议处理 促成的技巧 第二页，共十九页。 拔打前的准备 客户的经济状况：如目前的账户存款、目前理财产品投放金额、房贷、车贷…… 话题的切入点：如客户的年龄、从事哪个行业、家庭状况、个人喜好等等…… 客户目前的理财产品状况：如都曾买过哪些理财产品；目前所持有理财产品的盈亏情况等…… 总结客户所推荐产品的相关优势和此产品将为客户带来哪方面的利益 第三页，共十九页。 按客户的类型划分: 推托型 报怨型 无意向型 排斥型 异议处理 第四页，共十九页。 推托型 客户的具体表现语句有： 我很忙，改天再说吧 我在开会，不方便 我在出差，等回来再说 我现在有客户在，你等一下再打来 我没时间，要不你发到我邮箱 第五页，共十九页。 推托型客户分析: 推托型的客户拒绝的方式只是属于一种本能的反应,并非内心真的排斥,是可游说的.多出现在陌拜的情况。 第六页，共十九页。 应对方式: 如果感觉到对方真的有事在忙,礼貌道歉,预约下次,时间一定要具体. 多采用一些专享、赠送礼品、近期活动、答谢客户等字眼来吸引。 第七页，共十九页。 报怨型 客户的具体表现语句有： 你们银行的服务真是太差了，之前我…… 我的***卡，你们当初