决胜大客户—清华(补充).pptVIP

是想买一部汽车，还是想盖一栋房子？ 是想买一部汽车，还是想盖一栋房子？ 是想买一部汽车，还是想盖一栋房子？ 是想买一部汽车，还是想盖一栋房子？ 销售卖点 90%的购买决定，是基于10%的产品特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声 第三十页，共五十页。 3.3 如何建立信任？ 找共同点 在别人困难时给他帮助 别人出错时给予善意的提醒 适当表达自己对别人的关心 适当展示自己的能力和水平 事实求是，不夸大不说谎 暴露自己一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！ 如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救 第三十一页，共五十页。 如何赢得客户高层信任？ 品格/性格 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 信誉 丰富的行业、产品及技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智 和睦关系 良好的人际关系 有效的沟通 真诚 双赢的价值观 第三十二页，共五十页。 3.4 有效沟通 沟 通 语言沟通 非语言沟通 口头 书面 身体语 言沟通 副语言 沟通 物体的 操纵 服饰 仪态 空间 位置 身体动 作姿态 第三十三页，共五十页。