第三章金融服务购买行为.pptVIP

第二节 金融服务购买行为模式 （五）EKB模式 EKB模式（恩格尔——科拉特——布莱克威尔模式）特别强调消费者购买决策过程。在模式中消费者心理成为“中央控制器”，外部刺激信息（包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素）输入消费者大脑后，通过处理，即外界信息在态度、经验和个性的作用下，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此完成一次消费者购买决策活动。注意教材上的图。 第三十页，共四十一页。 第三章 金融服务购买行为 第一页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 一、金融服务特征对购买行为的影响 （一）购买的过程是金融机构接受客户的委托建立委托责任 （二）金融机构与客户间建立双向信息交流 （三）购买决策过程复杂化 （四）增加了购买活动的风险 第二页，共四十一页。 第一节 金融服务购买行为概述 二、金融需要与购买者行为动机 客户的需要和动机是营销的核心问题。 心理学中把推动人去从事某种活动，达到某种目的，并引导活动满足一定需要的意图、愿望和信念，称之为动机。 动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在直接原因，体现了可观需要对人的激励作用。 动机产生的基础和源泉是需要，它在主观上通常是以意向、愿望的形式存在的，即当个体对客观事物产生了某种需要，马上转变为意向、愿望；当意向、愿望激起并维持人的行动时，就成为人的行动动机。 第三页，