冻品销售方案.docxVIP

徐 州 雨 润物 流 园 冻 品 区 销 售方 案 一、销售目的： 自物流园 12 月 6 日试营业以来，副食品区域多部分以及临建粮油区域已经保持对外营业状态，但目前人气现状及营业数量仍有待提高。 现通过营销部与物流园团队的共同磋商下，通过对目前物流园可售物业进行测算以及可行性分析。建议拿出冻品交易区铺面以及冷库捆绑式销售进入市场，目的有如下几点： 1、通过冻品市场的销售、提振物流园商流及人气，可扩充物流园营业规模级并促进多业态之间的共同发展，同时刺激现有商户的营业率。 2、通过冻品区与冷库的共同销售，促进公司的现金回款，用于物流园下阶段的运营补充以及提供资金流动； 3、目前香山物流的冷库处于随时开放阶段，物流园冻品交易区的销售可提前一步锁定市场上的准客户，以免造成客户流失。 二、销售模式：冻品商铺+冷库捆绑销售 （一）、冻品交易区销售模式： 将冻品交易区商铺按楼栋位置分为三个梯度进行差异化销售， 以销售 2 年以及 10 年使用权组合的形式推向市场； 组合优势： ①位置好的铺面可实现价值最大化，位置较差的位置以低总价快速锁定 10 年销售额； ②灵活组合，可满足不同层次客户需求； ③利用产品差异、价格差异，相互挤压带动整体的快速去化； （二）、销售组合形式：形成产品差、价格差、政策差，相互挤压 A 区（价格高）：位置好，具备开门营业条件，2 年短期 +10 年长期灵活选择 B 区（价格低）：位置差，道路进入性弱，仅提供 10 年长期销售政策 1、A 区铺面：172 套， 产品展示面好，处于物流园中心位置，通达性优势明显。此区 域作为整个冻品交易区的价格标杆，以 2 年使用权的方式面向客户， 提高溢价。 如客户想要选择长期租赁，可提供 10 年使用权销售政策，价 格的计算方式与 B 区 10 年期房源保持一致，实现现金最大化回款； 2、B 区铺面：80 套， 此区域展示面较弱，同时道路施工尚未完工，对人流、车流带来较大的影响。因此，此区域商铺以较低价格仅使用销售10 年使用权的销售方式面向客户，以低价格、长收益、远增值的形式作为促进销售的手段； 3、预留补充房源：40 套 根据A 区、B 区商铺的实际销售情况，将此部分区域房源以A 区、B 区更好的销售方式作为货源补充，带动整体的快速去化 （三）、推售节奏： 冻品交易区的销售与冷库必须整体捆绑再分配打包进行出售， 所以商铺的去化速度取决于冷库的去化速度，而目前仅 1#冷库建成， 不能完全满足所有的交易区商户的冷库需求。 因此，建议推售节奏如下： 第一批次：首批推出展示面并具备开业条件好的A 区铺面。第二批次：根据A 区销售进度以及对于冷库的去化速度，推出 B 区商铺进行补充。 （四）、冷库搭配原则：大配大、小配小、整体严控 按照大客户搭配大面积冷库，中小客户搭配小面积冷库、整体把控的基本原则进行与冻品交易区的组合； 三、销售测算：根据产品差异，22-60 元/㎡/月为单价区间 （㎡） （2 年使用权） （10 年使用权） 172 套 16577 17,433,073 / 38 套 3922 / 13,045,265 42 套 4096 / / 40 套 3384 3,338,413 13,007,658 292 套 27978 20,771,486 26,052,923 区域楼栋套数总建筑面积销售额销售额A 区B 区1#-11#已建15#、16# 区域 楼栋 套数 总建筑面积 销售额 销售额 A 区 B 区 1#-11# 已建 15#、 16#、18# 未建 17#、19#- 21# 预留补 充房源 12#-14# 合计 如出现较理想的情况下，预留补充房源均以 10 年销售使用权的方式进行销售，理论可实现成交最大值为 43，485，996 元（其中不包含B 区 4 栋未建）； 此价格包含管理费、相关公共能耗费，签订合同时，客户需另外缴纳 5000 元合同押金； 具体执行价格详见附件价格表； 2016 营销部 年 1 月 1 日