如何建立高绩效营销管理体系.pptVIP

目标管理过程解析 制定营销目标 目标的分解与沟通 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划与预算 有效激励 第五十一页，共七十四页。 科学的营销目标 关键性与全面性结合； 统一性与灵活性结合； 科学性与预见性结合； 上下一致性与相互支持； 沟通协调与指挥命令结合； 挑战性与现实资源、技能条件约束结合。 第五十二页，共七十四页。 两种不同的营销体系设计思路 职能划分的设计 服务对象的设计 特点描述 营销组织 计划 / 控制 营销策划 销售执行 商务 (对内部) 市场 (对顾客) 销售 (对客户) 营销组织 强大的营销策划职能：针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，促进策略等 销售部门只负责执行，维护市场网络，实现销售等 计/控部门负责计划管理，费用核算，人事行政等支持和控制 销售部负责经销商管理：渠道维护，政策设计、策略制定与执行等，起“推”的作用 市场部负责消费者沟通：产品推广、促销管理、产品策划管理等，起“拉”的作用 商务部负责计划、订单、物流、费用、人事管理等支持和控制 第十九页，共七十四页。 各自的特点 职能划分的营销组织 对象划分的营销组织 品牌是最重要因素 适用于快消品，如：可口可乐和宝洁等 经销商和产品推广是销售业绩的核心要素 适用于耐用品行业，如：建材家居等 各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立 突出策划功能，有利