销售基础及四项基本原则.pptVIP

第四十九页，共五十五页。 所以，我们需要： 1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么 2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足客户的需求。 第十七页，共五十五页。 销售的境界 销售技巧要求 列举销售 概念性销售 结构性销售 系统性销售 咨询性销售 利益销售 困难程度 第十八页，共五十五页。 “把梳子卖给和尚” 第十九页，共五十五页。 PG 销售的四项基本原则 第二十页，共五十五页。 PG 的销售原则是什么? 四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising） 第二十一页，共五十五页。 无论何时何地，赢取“第一真理时刻” 在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响力 销售四项基本原则的重要性 第二十二页，共五十五页。 如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位置或者可以被购买，则视为一个分销。 分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。 分销的定义 第二十三页，共五十五页。 如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个重要的生意机会。 在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是确保我们的SKU成为正常的分销 不同的渠道分销标准建立的基础 满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式 具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标准手册” 分销是重中之重 第二十四页，共五十五页。 我们的工作——分销 及时反馈分销情况 Top 300 全分销实现 第二十五页，共五十五页。 怎样判断OOS？ 回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数,则计入缺货规格数. TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不填写缺货。 如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺货.（新品怎样处理请详细看后面部分） 分销数据收集：缺货 第二十六页，共五十五页。 关于有否分销和缺货的不同： 有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。 请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。 缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买，视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。 请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了，如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。 未来缺货原因归纳为以下几点： A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送） 第二十七页，共五十五页。 商品在货架上所占有的空间和位置 货架的定义 第二十八页，共五十五页。 品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。 货架 – 空间管理 第二十九页，共五十五页。 货架放置规划图 第三十页，共五十五页。 货架空间管理法则? 严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观 货架管理－空间管理 第三十一页，共五十五页。 好的货架放置方式 超级市场 分档次陈列 水平陈列 分品类陈列 小型市场 40% 货架占有率 政体陈列 第三十二页，共五十五页。 货架的职责 买进货架空间管理法则： 品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。 保证货