销售团队的组建和管理课件.pptVIP

销售过程中的持续培训 根据营销进度，针对不同营销形态 进行强化培训 根据客户实际反馈， 做针对性的及时培训 不定时组织销售队伍参加， 专业培训机构的大型课程 国内一线城市考察学习 第二十七页，共七十九页。 销售团队管理 ◆销售现场日常管理 ◆重要营销节点管理 ◆特殊情况下的管理 第二十八页，共七十九页。 1、销售现场日常管理 第二十九页，共七十九页。 1、考勤管理制度 2、会议制度 3、现场工作管理制度 4、客户管理及维护 5、销售配合制度 6、绩效管理 7、物料管理 1、销售现场日常管理 第三十页，共七十九页。 1、考勤管理制度 ●工作时间制度 ●考勤制度 ●休假制度 1、销售现场日常管理 第三十一页，共七十九页。 2、会议制度 1、早会 ●当天要完成的目标 ●励志小故事、激励口号 ●工作细节提醒 2、晚会 ●当天工作总结 ●明天工作安排 ●成交案例分析 ●当天问题汇总 3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划 4、公司年会：全年工作总结暨表彰 1、销售现场日常管理 第三十二页，共七十九页。 3、现场工作管理制度制度 ?仪容仪表 ?行为规范 ?销售物料 ?工作流程 1、来电 2、来访 3、收筹 4、认购 5、签约 6、退房 7、退卡 1、销售现场日常管理 第三十三页，共七十九页。 1、电话响三声内接听，（接听时间2—3分钟最佳） 2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等） 3、给客户发信息邀约到现场 4、在来电登记本上做登记 5、输入电脑上 6、定期跟踪回访，直至到访现场 1、销售现场日常管理 来电 第三十四页，共七十九页。 1、迎接客户 2、介绍项目 3、带看样板间 4、登记客户基本信息 5、在来访登记本上做登记 6、谈判计价逼定 7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开 8、输入电脑 9、定期进行跟踪回访 1、销售现场日常管理 来访 第三十五页，共七十九页。 1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废） 2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份 3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址） 4、凭买受人有效证件到财务部交款 5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问 6、恭喜客户成为我们的VIP客户，领取礼品并欢送客户离开售楼部 7、在VIP发放本上完善客户资料 1、销售现场日常管理 收筹 第三十六页，共七十九页。 1、填写房源信息确认单 2、在电脑上输入客户详细资料 3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议 4、客户签字确认 5、销售经理审核签字 6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议 7、到财务交钱，开定金收据 8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户 9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大门 1、销售现场日常管理 认购 第三十七页，共七十九页。 1、审核客户资料 2、打印两份合同申请单，客户签字确认并加按手印 3、代理公司审核人员签字 4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步） 5、办理公证委托 6、财务审核收款 7、签订商品房买卖合同 8、签订物业管理协议，并领取礼品 1、销售现场日常管理 签约 第三十八页，共七十九页。 1、销售现场日常管理 1、建立客户档案管理 完整记录客户信息，联系方式，联系人资料：姓名职务。来电、来访客户必须及时登入来电、来访本上，。当天下班之前要及时把客户详细资料输入电脑中。 4、客户资源的整合及运用 第三十九页，共七十九页。 1、销售现场日常管理 客户接待轮排制度： 第四十页，共七十九页。 如何提高客户满意： 1、客户接待服务的标准化 一、仪容仪表 二、言谈举止 三、标准姿态 四、基础礼仪 五、接待流程标准 2、客户跟进及关怀制度 一、短信跟进制度及规范用语 二、电话跟进客户标准用语 第四十一页，共七十九页。 1、销售现场日常管理 1、现场销售气氛配合 2、与财务部、工程部等各工作口做无缝对接 5、销售配合制度 第四十二页，共七十九页。 1、销售现场日常管理 6、绩效管理 项目销售现场的奖罚制度，以奖励、激励为主，惩罚为辅。 ◆奖励制度 1、口头表扬 2、通报表扬：在公司大会上提名表扬 3、奖金奖励：公司将视员工所做成绩的不同而确定不同奖励方式进行奖励 4、职务提升：公司将根据员工予以重点培养 5、国内旅游考察机会：项目的年度销售冠军奖励奖励国内旅游一次 ◆项目销售各阶段业绩奖励具体措施： 1、收筹阶段：业绩优秀者或团队现金奖励 2、认购阶段：业绩优秀者或团队现金奖励 3、阶段性为了刺激创造更好业绩，设立月冠军现金奖励 第四十三页，共七十九