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购买动机细分 顾客购买动机 求实型 求美型 求贵型 * 第三十页，共七十页。 购买动机细分 求实型。 求实型动机的顾客，追求的是商品的实际使用价值，其核心是实用。那么我们在和顾客交流的时候要着重强调衣服的质量和价格优惠，不必去过分强调样式和颜色，这类购买者大部分存在于家庭主妇和农民。 求美型。 求美型动机的顾客，追求的是商品的欣赏价值。那么在我们和顾客的交流时要着重强调商品的造型、色彩、图案。购买者多为年青人的办公室白领和潮流人士 求贵型。 求贵型动机的顾客，追求的是商品的品牌价值。那么在我们和顾客的交流时要着重强调商品的穿着表现和身份地位。这类顾客基本不考虑商品的价格和实际使用价值，突出的是顾客的炫耀心里。购买者多为高薪阶层和管理阶层 * 第三十一页，共七十页。 顾客行为细分 顾客 行为 有明确购买目的 有购买目标但不确定商品的顾客 闲逛没有购买意愿的顾客 * 第三十二页，共七十页。 按顾客行为细分 a有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某个主题，主动向我们提出购买某一商品的要求。这类顾客实际中比较少? b有购买目标但不确定商品的顾客。进店后脚步比较缓慢，眼光不停的环视，也没有提出明确的要求。这是我们见的最多的顾客，这些顾客进店一般都比较敏感，一点点微小的刺激都会让他们转身离开。这类顾客好比身上有很多复眼，他们希望在轻松自由的环境中不被打扰。 c闲逛没有购