木门经销商的创新经营思路研讨.ppt

谢谢大家！ 第九十五页，共九十六页。 内容总结 对冠牛木门十年企业庆典表示由衷的祝贺。东易日盛开始销售自营品牌、科宝博洛尼进军装饰公司代表行业领头企业开始从产业链角度进行布局。销量从几十万平米上升到100多万平米。这4个步骤7个要素就是所谓建材企业系统竞争密码。区域市场扩张，渠道扩张。产品质量＋形象＋渠道阶段。VI专业观：名称是企业形象的DNA,如果你从娘胎里出来就不完善，那么成功就很难。跨越其它行业看市场，比如雅克V9跨越了糖果业和维生素保健品业。跨越产业内不同的战略集团看市场，比如洋河跨越高端。B、房地产的售楼部（中心）和物业管理中心。卖产品＋通路（通路的核心是终端）。总销售额＝总销量×平均销售单价。单店销量＝人流量×成交率×平均购买面积。谢谢大家 第九十六页，共九十六页。 结论 在专卖店的人流量（选址）、装修的档次相差不大的前提下；决定成交率的因素： 导购人员的态度技巧。 助销工具的使用。 第六十三页，共九十六页。 结论 导购人员的态度技巧： 在普通专卖店里，导购人员态度不很积极，对于产品的知识也不是很了解，被动地接受顾客的提问，不能给消费者以任何信息，自然也使消费者没有任何信心。在优秀的专卖店中，导购人员积极地进行各种演示，耐心地解答各种问题，以一个参谋的角色向顾客提出各种建议，包括型号的选择、如何配色、装修的注意事项、拿出质量检验报告详细地解说各种技术指标等等，消费者在获得信息的同时也就增强了对于产品的信心，倾向性会越来越明显 助销工具的使用： 由于导购员数量的限制，还有一部分顾客的心理作用，他们更希望在不受打扰的情况下去了解和感受产品，这时专卖店内的环境和各种助销工具就有非常重要的作用了，很多顾客会翻阅这些资料，记录各种参数，最后做出自己的决定。当店内没有这些工具时，他们停留的时间非常短，也没有得到自己想要的信息，结果如何就可想而知 第六十四页，共九十六页。 专卖店提升策略 短期策略： 将标签、海报、宣传单张增加大量的产品性能的说明性文字； 增加一些新的助销工具； 重新培训导购员，提升导购技巧，改变对于他们的激励方式。 长期策略： 重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理； 重新设计产品组合及定价策略； 改进营销沟通的策略和方式，进行品牌提升工作。 第六十五页，共九十六页。 终端=品牌形象+销量利润 专卖店建立——四好原则 好位置——————————客流量、关注度、实力感 好店面（大小、装璜）———实力感、安全感、好感受 好导购——————————临门一脚 好销售技巧————助销工具的使用 注重细节管理：我们比较强调用KPI指标作为专卖店建设标准与检查指标。 第六十六页，共九十六页。 第六十七页，共九十六页。 附：专卖店销量“关键四要素” 一流的装修体验 示范式销售记录 风格体验画册 助销工具合理利用 第六十八页，共九十六页。 直销突破——“抢”、“挖”销量 开发目标 开发策略 执行人 管理办法 新建小区 单页（如何选择木门） 宣传站 小区业务员 基本工资+提成 属于无风险性投入 原有小区 单页（如何选择木门） 小区业务员 工程 巡街，发现机会，强力攻关 工程专员 老板本人 分销 积极联系，形成双赢的业务联盟 老板本人 第六十九页，共九十六页。 案例 某经销商 销量80％来自于小区直销，核心策略是小区致胜，主要措施有： 组建直销业务队伍； 新建小区的摸排与驻点宣传，进行人员宣传与直销； 现有小区的扫楼，发传单进行宣传； 我招了固定的安装工，统一形象，每月发工资，专业负责，保证了安装与售后服务质量，因而在当地树立了品牌口碑； 第七十页，共九十六页。 第七十一页，共九十六页。 直销=品牌形象+销量利润 第七十二页，共九十六页。 导购员——临门一脚的力量 导购员是实施临门一脚的关键力量，没有好的导购员就象一支球队没有好的前锋一样蹩脚； 一个好的终端，如果没有一个好的导购，它的效用发挥将大大折扣； 一个一般的终端，因为有了一个好的导购将会扭转被动； 好导购=品牌形象+销量利润 第七十三页，共九十六页。 投资：800元与1000元的效用对比； 提升：“招聘”比“培养”更重要 亲和力、影响力 营销能力 观察、总结、对策 定位：导购员？店长！ 第七十四页，共九十六页。 导购队伍管理 导购人员是“五员”上将：“宣传员、公关员、理货员、信息员、销售员”：终端营销中，终端促销是一项不可中缀的营销活动，与之相关的终端导购队伍必将长久存在，因而关于其队伍建设的工作，应当具有长远战略的意味！ 打造导购队伍，不能仅仅停留在成文的教材进行培训和以一般性的成文制度进行管理的层面，更应从促销人员的心灵出发。 第七十五页，共九十六页。 1、增减薪酬 2表扬或者辞退 1、销量情况 2、是否违纪 1、将人员分配