渠道经理经营分享非驻点网点经营.pptVIP

重新认识银行保险产品 银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客户营销需求的保险产品 合理避债：我国法律规定，人身保险金 不属于破产债权，即在债务 人破产的情况下，债权人不能 通过要求债务人退保其人寿保 单追索保单解约的现金价值。?? 合理避税：《个人所得税法》第四条规定保 险赔款免纳个人所得税。 红利收益暂免征收个人所得税。 资产保全 合理！ 合法！！ 第十八页，共五十一页。 重新认识银行保险产品 附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加形式更能满足客户个性需求 由保险行业协会认定的重大疾病保障范围， 更为广泛和公正！ 附加重疾产品模式极有可能引领 未来银行保险市场分红型保险 的发展方向！ 财富安康 一投双享 第十九页，共五十一页。 重新认识银行保险产品 回归保险产品的本质，真正体现保险的意义和功用—— 疾病保障 意外保障 巨灾保障 居安思危 巨灾应对 第二十页，共五十一页。 网点沙龙的组织运作 网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？ 解决了客户资源问题：有效积累与开发利用 解决了柜员信心、销售能力问题，调动大家的积极性 完成了中间业务各项销售任务 提高客户满意度和忠诚度 第二十一页，共五十一页。 网点沙龙的组织运作 开展网沙及产品说明会需注意 最好邀约具有相同理财需求特点的客户 观念引导和理财知识讲座针对性一定要强 产品推介要充分结合观念和讲座内容，要有说服力 暖场很重要 后续工作要及时做好 第二十二页，共五十一页。 网点沙龙的组织运作 开展网沙及产品说明会需注意 邀约客户最好由网点和客户经理共同完成 开场、结语由网点主任担当 讲解内容穿插银行理财产品、实物黄金等热销产品 保险产品突出收益稳定、资产保全、功能独特、不可替代等特点，强调期限 第二十三页，共五十一页。 网点沙龙的组织运作 对网沙的不同观点 一对一、一对二、小型网沙效果更好 要举办大型产品说明会，要扩大影响 原则：因人而异，因网点、银行而异 注意三看：看客户资源、看组织能力、看掌控能力 第二十四页，共五十一页。 交流大纲 网点目标的制定与落实 1、 网点目标的制定； 2、?网点目标的督导与落实； 3、?网点人员的激励。 第二十五页，共五十一页。 网点目标的制定与落实 我们共同面临的挑战—— 手续费用拼抢，市场竞争加剧 理财产品增加，网点资源共享 客户资源减少，经营成本加大 媒体事件影响，监管力度加强 第二十六页，共五十一页。 网点目标的制定与落实 最清楚的认识、最有效的沟通 保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入 ——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源 银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑 ——客户流失 ——投诉风险 第二十七页，共五十一页。 如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要寻求新的增量的网点—— 最近几年的业绩情况 网点的经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等） 该网点上一阶段的销售计划、计划进度情况 该网点前期的方案实施、兑现情况 该网点当前的业务情况及下一阶段的发展计划 强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会 找准切入点，利用其内部各网点间竞争压力，找出潜力空间，向其进行游说，递送推动计划 掌握信息 寻求突破点 必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础 网点目标的制定与落实 第二十八页，共五十一页。 网点目标的督导与落实 需要注意的问题 实效性—— 每一年、每一季、每一月都要有推动的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。 第二十九