大客户销售实战技巧培训教案.pptVIP

促成订单的方法 发展中的客户：各有优势和关系 使用方法： 攻守兼备 守：对支持你的人： 给个说法：让支持的人有资本 回忆好处：达成共识 攻：对反对你的人： 抓住需求 　　　 * 第五十一页，共六十五页。 3.2谈判与签约 案例：在谈到价格时 某客户采购200台笔记本（单价10000元），客户经理已谈了2个月，客户也认可Think，在采购前，客户对客户经理提出购买Think产品的条件，要求降价（500元以上）。（我们的底线是单价9000元）　　　 你做为客户经理该如何应对？ * 第五十二页，共六十五页。 法则： 谁先出价谁先输 价格底线？ 三次报价法 先按大盘子报 再整体打折扣 最后去零头 体现努力 * 第五十三页，共六十五页。 3.3跟踪服务 包括多环节： 订单、运输、安装、服务、反馈、收款 对于老客户： 不同时期哪些环节是重点？（新华社） 对于新客户和发展中的客户： 熟悉流程 关注细节 注重特殊性 　　　 * 第五十四页，共六十五页。 销售箴言（交易阶段） 采购如同结婚，仅仅是开始，需要持续经营 　　　 永远不要以为拿到结婚证就等于成功的全部， 真正的考验是从拿到结婚证那一刻开始 * 第