第7讲 分销策略.ppt

* * * * * * * * * * * 强制力量：如果中间商不合作，制造商就威胁停止某些资源或终止关系。 报酬力量：当中间商执行特定活动，制造商给予附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。 法律力量：依据合同规定 专家力量：制造商的这些知识是中间商认为有价值的。一旦中间商掌握了该专门技术，该力量的基础就被削弱。制造商必须连续不断发展新专门技术。 相关力量：中间商以与制造商合作为荣（IBM、卡特比勒、麦当劳、惠普）。 * * * * * * * * * 大雪啤酒是辽宁省大连市的一个特色产品，它采用纯正地下矿泉水，进口优质麦芽等高级原料酿成 金百士 东北地区最大的啤酒生产企业、跻身于中国啤酒行业十强 * ②经纪人和代理商 对经营的商品没有所有权；主要功能是促进商品交易,获得佣金；提供的服务比有限服务批发商还少，专注于某些产品种类或顾客群。 商品经纪人：主要作用的撮合买卖双方达成互利互惠的合同.向雇佣他们的一方收取费用,不持有存货,参与融资或风险。如食品经纪人、房地产经纪人、证券经纪人。 * 代理商：比经纪人更固定和长久地代表买方或卖方. a.制造商代表（制造商代理商） 代表两种或多种互补的产品制造商,分别和每个制造商签署正式的文本协议,包括定价、销售区域、运输服务、佣金等,多用于服装、家具、电器. 多数制造商代表为小型企业，销售人员少但干炼。 无力为自己雇佣外勤人员的小公司、为开拓新市场的大公司、在那些难以雇佣专职销售员的地区，雇佣制造商代表。 * b.销售代理商 在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商,对价格条款及其他交易条件可全权处理。常见于纺织品、工业机器、设备、煤炭和金属行业，这些行业竞争激烈，产品销路至关重要。 没有力量自己推销产品的小制造商，使用销售代理商。 * 制造商代表与销售代理商的异同点 销售代理商 制造商代表 相同点：都与许多制造商签订长期代理合同，替这些制造商代销产品. 不同点： 每一个制造商只能使用一个销售代理商，而且制造商将其全部销售工作委托给某一个销售代理商后，不得再委托其他代理商代销产品，也不得再雇佣推销员去推销产品。 销售代理商通常为委托人（制造商）代销全部产品，而且不设定只在一定地区内代销，同时在规定销售价格和其他销售条件方面有较大权力。 每个制造商可以同时使用几个制造商代表，此外，制造商还可以设置自己的推销机构。 制造商代表要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内，替委托人代销一部分或全部产品。 * c.采购代理商 一般和买方建立长期关系,为买方采购,经常为买方收货、验货、仓储和运送货物,并将货物运交买主。 提供市场信息,最好的产品和最合理的价格. d.佣金商（佣金行） 对实物有所有权并按合同出售,一般不得到长期雇佣。 农场主将其生产的农产品委托佣金商代销，付给一定佣金。 * ③ 制造商及零售商的分店和销售办事处 由买方或卖方自行经营批发业务 a.销售分店和销售办事处 销售分店：持有自己的存货，改进库存控制、销售和促销业务，多在木材和自动设备零件等行业； 销售办事处：不持有存货，在织物制品、干货和针线杂货业最突出。 b.采购办事处 角色相当于经纪人或代理商,很多分销商在重要的商业中心建立采购办事处 * （4）制造商对批发商的不满主要有 ①不愿积极地推销制造商的产品,而只是坐等订单; ②不肯多存货,以至于不能尽快供应顾客订货 ③不能向制造商提供有关市场现状和竞争情况的情报 ④不能吸引高质量的经理人员,以及降低自己的成本 ⑤为其服务索要的费用太高 * 2、零售商 零售:将商品和服务直接销售给最终消费者,供其个人非商业性的用途的活动。 许多组织--工厂、批发商、零售商--都做零售。 零售商：销量主要来自零售的商业企业。 销量主要来自零售商 * 如今的沃尔玛出售几乎所有种类的产品，也就意味着它将同所有的零售商竞争，无论是何种产品。沃尔玛在玩具市场中的份额超过了玩具反斗城店，日用杂货的销售额也达到了主要的日用品零售商多乐士的一半之多。在DVD和视频产品的销售，以及畅销的消费电子产品业务上都令其他的零售商十分头疼。几乎所有的零售商，无论大小，都在忙得不可开交地制定能与沃尔玛竞争并生存的战略。 那么，该如何与沃尔玛这种巨擘竞争呢？最好的答案就是：不竞争，最起码不直接竞争。可能最糟糕的战略就是试图超越沃尔玛。聪明的竞争者小心地选择自己的领域而不是与沃尔玛面对面竞争。 家乐福 * 事实上，这个故事并不是关于沃尔玛的，是关于家乐福的--在巨人的阴影中，通过不懈的努力取得成功的连锁零售商。 放眼全球，家乐福拥有超过12 500家店铺，超过沃尔玛