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此外，车桥厂与襄桥厂在市场上竞争同一个客户，相互压价的结果导致销售收入的损失 来源：车桥厂和襄桥厂市场部统计，科尔尼访谈；科尔尼分析 注：（1）根据车桥厂和襄桥厂提供的价格差别来计算销售收入的损失，由于竞争导致价格下降10%左右的水平 （2）在过去一年间，同一客户竞争主要发正在广州骏威客车厂 （3）数据为2001年7月至2002年7月期间的统计， 51厂和襄桥厂相互竞争导致降价 (1) (2) （2001年7月-2002年7月） 案例：广州骏威客车厂 目前的损失 广州骏威: 88 万元 导致的潜在损失（举例）(3) 广州骏威: 88 万元 常州依维克: 100万元 东风杭汽公司：162万元 安凯汽车：57万元 郑州宇通：73万元 厦门绍兴公司：238万元 上海申沃客车 ：21万元 重要假设 相互竞争将继续扩大到其他客户 车桥厂将分享襄桥现有客车客户50%的销售，导致价格平均下降5% 712 800 降价前 降价后 价格降低：10% 88万 销售收入损失（万元） 总计739 万元 这7个客户的销售额占襄桥全部客车客户总销售的90%以上 案例 第六十三页，共九十四页。 在生产能力限制的情况下，由于未优先满足利润率高的关键客户订单，导致潜在盈利损失 要点 失去潜在的盈利机会 车桥厂对关键客户缺乏有效的销售管理 注: (1) 假