国际商务谈判课件.pptxVIP

谈判动机与关键词语;导入案例;人类无限 的需求;经济的 ;;案例研究 ; ;介绍谈判组成员 ;;;BATNA的实例;第三步：确定保留点（谈判底线）。计算三个方案的销售价值。 方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5% 方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8% 方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3% 将各项计算结果相加后得： 0.5(7%) + 0.2(4%) + 0.3(10%) = 3.5 + 0.8 + 3.0 = 7.3% 因而7.3%为底线价格，也就是谈判代表给海外代理商的代理费不应超过7.3%。;案例研究;;模拟谈判; ;;利益抉择;Collecting Information;信息的来源;;组织谈判队伍;;;;;;确定各方自身的利益所在 维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 经过双方各自的妥协达成协议 宣布谈判失败;现代理念——赢-赢模式 ;;;;小组讨论:南北双方在地球环境保护峰会上的争议;模拟谈判 金融租赁谈判 ;;;第二个组成部分;第三个组成部分---创造使双方获益的方案;第四个组成部分---引入客观标准;案例研究 ;;;;需求理论 ;国内利益的三个层次;个人利益与组织利益 ;;;;模拟谈判 筑坝争端 谈判要求6名学生为一组，2认为一方，代表电力公司、下游农场、环保主义者. 第一步:头脑风暴，尽可能提出建议 ；第二步, 讨论并提出几个可行的方案; 第三步, 选出可以满足三方利益的方案;;力量和谈判力;谈判力的来源 ; 影响谈判力变化的因素 ;力量三要素的关系;动机;怎样激发，激励动机 ;依赖;增加对方依赖程度的方法;替代;在下列情况下，一方获得替代的可能性增加;; 模拟谈判 石油合同谈判; ;什么是信任?;怎样决定信任和被信任;影响人们信任与不信任行为的决定因素;;信任的效果;增强彼此信任的建议 ;案例研究: 经理的困惑;模拟谈判: 新产品市场调研; ;;AC模型： AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 ;个人性格类型 与 谈判模式;个性测试的应用 ;案例研究 曼哈顿购物经历;仔细阅读教材中对各自角色的要求，谈判中体会两国谈判代表由于文化差异带来的性格表现的不同; ;博弈论研究的是理性的参与者，在独立决策但是其决策又相互影响各自支付的情况下该如何行动。;使用博弈论进行情景分析时的假设条件;博弈论最简单的游戏规则;2×2 矩阵展示 ;占优指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高 ;占优 (2);均衡 只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优 ;囚徒的困惑 ;囚徒的困惑;合作博弈中的囚徒困境 ;游戏中字母所代表的意义 ;囚徒困惑的矛盾的特点;C 作为一种合作反映 ;囚徒困境行为对谈判的启示 ;策略选择模式 ;合作目标的直接决定因素 ;;合作目标的直接决定因素 ;;案例研究;中日铁矿石谈判中的博弈;;两分法谈判;使用策略 ;价格谈判与成本分析;固定成本组成; 可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格;价格谈判;案例研究;; ;什么是复杂谈判?;;牵线人;确定加入联盟的目标人群;组建联盟;管理联盟;案例研究;Green; ;性相近，习相远;东方文化;交际模式;交流障碍 ;非语言交流;时间观念;关系与形式;关系与形式;举止与习俗;谈判中的实践;霍夫斯蒂德的文化价值研究;邦德的研究中国人的基本价值观;案例研究 南部蜡烛公司的法国之行;模拟谈判