有效的零售店管理.pptVIP

零售商从贸易条件中获利 根据库存周转天数计算为零售商带来的价值 年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 短期投资回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易条件 是30天回款, 平均库存周转是15天. 某假设在这个财政年度中将应付款 投资在一个有6%毛利的产品上, 那么, 这个财政年度中家乐福从某贸易 条件中获得的好处就是 $2000万*[((30 – 15)/365)*6%]= $49,315 元 第三十一页，共五十七页。 课程目录 零售职能部门及业绩衡量指标 零售客户经理角色与职责 重点零售客户门店七要素及运用 第三十二页，共五十七页。 零售客户管理者 - 提升你的销售平台 目录销售（List Selling) 客户单项选择销售品种 产品特征销售 (Feature Selling) 根据产品特征进行销售 说服性销售 (Persuasive Selling) 利益性销售 顾问式销售 (Consultative Selling) 和客户形成战略性合作伙伴关系 系统化销售 (Systemic Selling) 双方多部门综合管理与合作 概念性销售 (ConceptualSelling) 第三十三页，共五十七页。 重点零售客户经理的角色 管理角色 协调角色 谈判协商 信息传递 核心 技能 第三十四页，共五十七页。 管理角色 -- 经理人 明确生意目标 制订生意策略与计划 制订销售操作标准 监督销售操作执行 处理紧急情况 分销与补货 商品陈列 协调价格 促销活动 市场监控与协调 第三十五页，共五十七页。 公司销售部 客户 市场部 客户商品部 公司 市场促销部 客户 分销中心 公司 储运部 销售分析 品类管理 促销 活动安排 重点 客户经理 市场 调研活动 客户商品 库存水平控制 客户 新店开张 各类 项目 协调角色 -- 领导者 第三十六页，共五十七页。 信息传递 -- 沟通者与跟踪者 客户经理与采购员/营运部 计划的制订与认可 计划的传达与实施 跟踪, 确认, 再确认 管理层 管理层 销售总监 采购总监 销售代表与门店/储运部门 供应商 零售商 第三十七页，共五十七页。 谈判协商 -- 谈判者 进行年度的贸易条件的谈判 新产品进场的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 其他谈判 第三十八页，共五十七页。 重点零售客户经理定位 市场推广人员 掌握市场推广理论; 实施市场调研分析; 促销方案策划与制订; 品牌推广与媒体; 重点零售客户经理 Key Account Manager. 销售业务代表 了解零售客户业务操作; 交流与业务谈判技巧; 销售计划的制订与实施; 销售队伍的管理; 对市场的了解的程度 高 低 低 高 对销售业务的了解的程度 第三十九页，共五十七页。 重点零售客户经理的素质要求 必备能力要求 对零售业的了解 相应的谈判技巧 一定的计划能力 良好的展示技巧 优秀的沟通技巧 团队与合作精神 一定的财务知识 进阶能力要求 一定的英文水平 基本的电脑技能 品类管理概念的掌握（CM ECR) 对高阶管理层的销售（VITO Selling) 第四十页，共五十七页。 有效的零售店管理 重点客户分部 第一页，共五十七页。 Upgrade Your Knowledge提升你的知识 Upgrade Your Concepts提升你的概念 Upgrade Your Skills提升你的技能 Your Execution Capability 你的生意操作能力 学员将从这次培训中得到 第二页，共五十七页。 课程目录 零售职能部门及业绩衡量指标 零售客户经理角色与职责 重点零售客户门店七要素及运用 第三页，共五十七页。 零售商内部职能部门构成 商品部/采购部 (Buying / Merchandising) 营运部 (Operation - Store) 储运部 (Logistics / Distribution) 财务部 (Finance Accounting) 市场部 (Marketing) 企业信息部 (Information Technology) 防损部 (Loss Prevention) 第四页，共五十七页。 与供应商关系密切的零售管理职能 采购与计划 营运与门店 分销与运输 市场职能 库存管理 信息管理 第五页，共五十七页。 领导零售商运作的核心部门, 决定了商店的经营形式及所有关键活动. 这个部门可能会被给予不同的的名称, 但其实质都包含二个主要职能: 采购与计划. 为了更好地了解你所接触的这个部门, 你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作. 了