客户性格分析与开发技巧(CTR).pptx

客户性格分析与开发技巧— Ansion目 录1客户性格类型2不同性格类型的特点3不同性格类型的判别方法4不同性格类型客户的开发技巧客户的性格类型控制型（老虎）热情型（孔雀）友善型（考拉熊）分析型（猫头鹰）感性B 考拉熊A 孔雀热情型友善型爱说含蓄 控制型分析型C 老虎D 猫头鹰理性控制型客户的性格特点领导人物、权力成果、控制性格特点强势、直接、快速不重视人际关系控制型客户的判别握手较为有力，言谈主观意志很强音量比较高，语速比较快，问题尖锐衣着较为考究时间观念强摆有名人合照、获奖证书之类的荣誉象征热情型客户的性格特点外向、乐观 具有说服力自我评价高重视人际关系热情型客户的判别衣着非常的时尚潮流丰富的肢体语言，喜欢交流个人感想不守时、交谈经常跑题交友广泛桌上经常杂乱无章友善型客户的性格特点喜欢合作有爱心 不喜欢冒险不爱表现要求不严格友善型客户有耐心友善型客户的判别待人接物及其温和衣着比较大众避免与人产生冲突摆放旅游照片或家人的照片 完美 主义者注重细节 敏锐 观察力 高超分析能力 分析型客户的性格特点分析型客户的判别办公室整理得井然有序衣着比较传统保守类似于技术专家1.控制型客户的开发技巧2.热情型客户的开发技巧3.友善型客户的开发技巧4.分析型客户的开发技巧B.C.D.E.控制型客户的开发技巧A.直截了当表现专业形象尊重和独立诱之以利提出两份建议方案热情型客户的开发技巧谈论建立发现倾听提问多谈论他们的目标，少谈细节部分、谈论知名的客户，提供证据来支持你的话。对于你所需要的关键信息小心提问，使讨论集中于一点并向结果方向发展。建立友好的关系和愉快的气氛倾听，满足他要求个人尊重的需求通过发现他对理想结果的想象来开始。营造倾听合作感情目标1.营造一种坦率交流信息和感情的合作气氛4.仔细倾听他所担心的事，即使那些事似乎不重要2.提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人5.动之以情3.带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助以安全为最主要的目标友善型客户的开发技巧分析型客户的开发技巧列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释开发技巧多强调你公司的记录和服务能力的数据直接要求签订合同晓之以理Thank You!