顾问式销售技巧与礼仪.pptVIP

N 需求确认性询问 定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。 第五十一页，共八十七页。 案例 一个客户值多少钱 如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取舍关系。 以信用卡服务为例，争取一个新的用户平均要51美元用于广告、推销和开户等开支。用户开始时花钱很少，但为公司带来一定的利润。但如果用户继续使用到第二年，就会为公司带来更多的经济效益，因为公司与客户之间的信任和客户对公司的满意，致使客户更多地通过信用卡消费。用户贡献在增加，公司的运作费用却在不断减少。信用卡公司可以不断减少对客户信用的审核时间，保持长期的客户关系，还可以减少广告支出。客户本身就是一个免费的广告资源，很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。 第五十二页，共八十七页。 处理反对意见的技巧什么是异议？ 客户异议是完成销售的障碍，它经常以客户提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对客户异议作出恰当反应。当客户需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确