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2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？ 万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？ 第二步 第一步 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平) 第三步 第六十页，共一百一十二页。 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？ 第二步 第一步 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第六十一页，共一百一十二页。 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 第二步 第一步 第三步 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 第四步 张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？ (可以安排尽可能好的医疗，不用担心 医疗费用造成经济压力比较