房地产招商优势谈判培训教材.pptVIP

零和谈判的基本策略 控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争； 守护重要信息资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；最佳替代方案的保密，以及保留价格（底线）的保密； 挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对方主要困难的情报；对方的最佳替代方案以及保留价格（底线）情报； 第二十九页，共六十二页。 零和谈判要诀 进行足够的前期研究 搜集足够的行业相关资料 掌握对手获知的我方情报资料 搜集对手的公开资料 进行非谈判沟通 设身处地假想对方的条件 掌握发问的高超技巧 控制谈判方向的练习。主导以及打岔 * 第三十页，共六十二页。 一体化谈判 俗称双赢谈判。双赢谈判的主要目标是尽量多地为自己创造价值，而不是努力通过降低价格来实现。主要是通过各种有利的条件来提升一方在协议中的额外价值。常用于：组成战略合作伙伴以及联盟；交易的财务条款完成以后；长期关系的合作伙伴的建立；企业内部人员关系，如劳资关系等；人质的绑架事件等。 第三十一页，共六十二页。 一体化谈判基本策略 向对方提供我方的重要信息资料：阐明我方的担忧，我方希望获得的收益，我方可能的选择，以及提交的方案的原因，同时提供足够的对方在意的我方的重要资源以及行业影响能力。 尽可能多地换取对方的以上信息和资料：阐明我方在意这些资料的原因，以及我方