二手房经纪人实战技巧培训教材.pptVIP

看房阶段 精心策划 做好导演 面对面直接下药 第十八页，共五十九页。 看房：精心策划、做好导演 自己最好事先看过： 需要提前确认的事项： 佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 看房机会的掌握： 时间、聚焦法则： 第十九页，共五十九页。 看房第1计---比较法 买苹果的故事： （人物：卖苹果父女俩） 有比较才会有选择： “三选一”原则---给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？ 第二十页，共五十九页。 看房第2计---羊群效应 分行经理调配工作---团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力 第二十一页，共五十九页。 看房第3计---倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通 开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答