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新人专属会操作实务生命人寿保险股份有限公司总公司培训部（“黄埔五期”新人专员组训班）前 言 新人育成体系旨在通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。 新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。 新人专属会对于郊县团队以及2—3个月的新人的培养起到至关重要的作用。寿险营销“三只手”核心业务推动我们的价值基础管理组织发展新人培育体系建设 强化新人专业技能 提高新人的留存率 培养员工的忠诚度 增强团队整体实力 塑造公司市场品牌 提升行业的竞争力实现营销业务人员“生产”流水线作业模式课 程 提 纲新人专属会对新人培养的意义课 程 目 录新人专属会操作实务新人组训定位及工作职责新人培育体系增员战斗营主管辅导技能早夕会经营讲行业讲公司讲工作保险意义与销售技能保险基础知识、保险法对应培训增员选择创业说明会代理人培训岗前培训（含职前）新兵战斗营转正战斗营六大环节新人育成体系流程图起 点终 点创说会岗前培训新兵战斗营 主任日常辅导转正战斗营转 正晋升新人面谈新人专属会1） 新人成长各阶段的特征 让我们先来分析一下新人在成长过程中都有一些什么样的表现？新人启蒙期入司1个月思考此阶段新人的表现有哪些？启蒙期新人的表现 对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。 对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。新人培育期入司2～3个月思考此阶段新人表现有哪些？培育期新人的表现 销售进入瓶颈期，激情开始消退； 对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。新人发展期入司4～6个月思考此阶段新人表现有哪些？发展期新人的表现 客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升； 对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。K A S H启蒙期知识knowlegde态度attitude技巧skill习惯habbit培育期发展期新人成长各阶段的特征启蒙期培育期发展期知识匮乏心态积极技能缺乏习惯未形成掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成知识不足心态动荡技能有待提升习惯不能有效保持 新人成长各阶段培养的要点阶段表现特征具体内容操作方式达成目标启蒙期(1月)知识寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯。对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。知识匮乏心态积极技能缺乏习惯尚未形成态度激发从业意愿、建立推销信心技能走向市场、勇于开口成交第一单习惯按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志培育期(2、3个月）知识帮扶、关心、一对一的沟通销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯态度坚定从业信心技能掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成）达成转正习惯坚持出勤、每日有效拜访发展期(4～6个月)客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。 具备一定知识心态动荡技能有待进一步拓宽习惯不能有效保持知识学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法一对一的沟通调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯态度激发晋升欲望、明确发展方向技能主顾开拓、增员、辅导训练习惯正常出勤、有效拜访、有效评估有效晋升令人担忧的现象……第一个月，借助产品运作，签下6份缘故单且转正第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭，每天不知应该拜访谁，业绩也大幅下滑……第一个月底薪***元，第二个月***元，第三个月0元感到特别沮丧，工作热情不断下降，出勤也不像原来那么好了……第二个月转正主管为其规划在第四个月成为主任，小李很兴奋，不过冷静下来后发现自己不知从何着手，感到十分困惑，每天也不敢与主管见面……小张小刘老李自入司第二个月起，新人获取责任底薪的比率出现大幅降低！数据带给我们的警示……责任底薪获取率（4月份入司新人）100%80%55.2％60%40%19.9％20%14.9％……入司第1个月（5月份）入司第2个月（6月份）入司第3个月（7月份）入司