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新人辅导初步讲师介绍---王培霖01年加盟太保新疆分公司历任业务员、高级专务、资深专务、主管、资深主管，续保部经理。06年调入上海分公司07年调入浙江分公司现任浙江分公司讲师 学习目标 通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。 问题一：当您是业务员时，您的主管在哪些方 面给您最多的协助？问题二当您是业务员时，您期望您的主管在哪些方面给您最多的协助？问题三：身为一名营销精英, 您为您的营销员, 提供了哪些方面的协助？问题四：身为一名营销精英, 您认为应该在哪些方面协助 您业务员？ 问题五：身为一名营销精英,您认为您应该扮演什么角色？问题六：身为一名营销精英您认为您应该具备什么条件？属员的心声……请告诉我一个切实可行的方法让我的业绩快速增加。　培 训指 导属员的心声……请协助我养成定期做计划及 总结的习惯. 　评 估属员的心声……请不要把管理焦点只集中在成果,因为成果只反映出我的活动量和行销技巧.请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯。带 动属员的心声……在做业务推动时，请不要只把焦点集中在完成多少保费上.请告诉我应作多少拜访、成交多少件数及可以获得多少收入。 辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。辅导的目标短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标。长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。辅导的时机 岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%不同因素对不同年资业务员成长的影响比例业务员年资影响因素?新人辅导内容（一）第一天上班★第一次电话约访★第一次拜访★第一次陪访第一次遭受拒绝★第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过新人辅导内容(二)第一次递交保单★第一次分享第一次退保★第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金新人第一天上班你要做的事：你要他做的事：第一天上班辅导要点上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺新人第一次电话约访你要做的事：你要他做的事：第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练新人第一次拜访你要做的事：你要他做的事：第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访新人第一次遭受拒绝你要做的事：你要他做的事：第一次遭受拒绝辅导要点心态上：正确面对拒绝技巧上：话术的背诵和演练新人第一次交单你要做的事：你要他做的事：第一次交单辅导要点签单前：1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本）2、签单时的情绪控制3、简单演练促成与签单过程签单后1、告知交单流程，指导协助办理交单手续2、告知佣金，并做激励。新人第一次递交保单你要做的事：你要他做的事：递交保单的流程送前流程检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户送到后恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢送出后回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划第一次递交保单辅导要点送之前，检查保单是否有误；核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备；送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性；不忘寻求转介绍。适当演练（常见错误提醒）新人第一次退保你要做的事：你要他做的事：第一次退保的辅导方法正面积极的态度对待退保：1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 新人辅导常用方法陪同展业－定义：主管陪同组员展业，观察实际展业情形， 了解组员的长处，提供最直接有效的指导－目的：1、改善销售技巧 2、组员遇到问题时