新兵训练营--准主顾开拓之转介绍法.pptxVIP

专业化销售流程——准主顾开拓之转介绍法成长历程 个人荣誉个人座右铭课程大纲 为什么要做转介绍？ 转介绍的方法 对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客户来源主要是通过转介绍。LIMRA统计表明成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍 吉尼斯世界纪录保持者，连续20多年日本保险行销冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来的。王先生家庭10万郑女士3万陈先生0.6万李女士1.1万柯先生3万葛先生2万戴女士0.8万李先生0.6万李女士1.3万丁总5万葛女士1万张先生0.8万张总5万一个客户就是一片市场 一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。——LIMRA统计结果一个客户带来的12个客户，产生了34.2万保费！转介绍的优势01 容易获得优质准客户名单02 可信度强，被拒绝的可能性小03 成交率高，销售成本低持续主顾开拓的最佳方法转介绍转介绍时机销售流程的每个环节被认可时客户对服务满意时签单成交时递交保单时客户拿到理赔款时随时提出转介绍的要求，养成习惯！转介绍的步骤引导认同要求提供名单收集名单资料做深入了解询问是否还有其他人请推荐人致电或转发信息承诺缘故转介绍话术提示： 敢于要求，善于引导，配合相应的动作。姓名、性别年龄、电话地址、婚否籍贯、职业身体状况、教育程度、已有保障、家庭结构和个人收入、资产及负债状况、客户与准客户的关系家庭中地位、担忧和心愿、爱好、宗教信仰习惯、最爱和最关心的人、保险认知度、性格、社会关系、投资理财方向名单信息表层信息深层信息辅助信息转介绍小技巧03记录资料与介绍人的关系介绍给你的原因主要家庭结构（年龄层次）家庭成员职业平时习惯（喜欢/忌讳）01缓解压力我向您保证，在您朋友没有同意之前，我不会随意去打扰他的。我绝对不会缠着他们办保险的02 启发性询问您最好的朋友是谁？跟您一样爱好的朋友是谁？和您一样有责任心的是谁?谁家有小孩、经济条件比较好？客户转介绍话术示范业：李姐，您对我的服务和专业还满意吗？客：嗯，还不错业：非常感谢您对我的信任！客：你做得挺好的。业：保险对于我们每个家庭都是需要的，我的工作就是为别人提供保险资讯和服务，这份工作需要接触到更多的人，您能介绍一位像您这样有责任心的朋友给我认识吗？业：我向您保证，在您朋友没有同意之前，我不会随意去打扰他的。客：那我不知道介绍谁啊？业:您平时关心谁？跟您关系最好的是谁？客：我表姐！业：您方便介绍一下她的情况吗？客：嗯，她们家一个也没有买保险。客户转介绍话术示范业：她是从事什么工作的？她爱人呢？小孩多大了？客：她开一家社区便利店，她老公是老师，小孩现在读初中。业：她平时喜欢什么？有什么忌讳吗？客：她平时比较喜欢做美容、爬山旅游之类的，忌讳倒是没什么吧，就是你跟她讲的时候，别说死呀活的就行了。业：除了您表姐还没有其他关系特别好的人？客：暂时想不起了。业: 太谢谢您了姐，帮人帮到底，你回头再帮我给您表姐打个电话好吗？我这里还有一个非常好的产品，您看一下（编辑好的微爱/卡单信息），是不是真的很不错，您帮我现在就给她转发一下好吧。客：也行，业：您放心，我一定会为她提供像您一样优质的服务。不管结果怎么样，我都会把跟她沟通的情况及时跟您反馈。结束语 寿险销售就是不断找寻新准客户。取得客户的转介绍跟取得客户的投保单一样重要，前者停止了，后者也就停止了。现场演练剧本：缘故转介绍话术时间：30分钟方式：1. 学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、 观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟，学 员互评。 2. 邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。检查点 转介绍步骤是否完整，话术是否流畅 是否有动作（记录资料）配合课程通关剧本：缘故转介绍话术时间：30分钟方式：所有参训学员用本课程剧本为版本，在通 关关主面前进行通关。自我评估行动方案与工作联系 10个电话邀约 3个新增名单 2个面谈（索取转介绍） 填写工作日志，并拟定明日拜访计划感谢聆听！