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客户管理及三卡介绍 第一页，共十七页。 . 王永庆 成功启示 2. 原一平 保户卡28,000张 卖米哲学 保户来源： 每天拜访15人，三天一轮回。 排定一年活动计划，从F卡到A卡，每３个月为单位予以观察调整 三个月访问的准保户最低300人，A卡为主。 每个月要同时进行发掘新准保户，每月要见130人。 第二页，共十七页。 营销决胜点？ 客 源 方式 狩猎式经营 畜牧式经营 现象 业绩时好时坏、不稳定，继续率差，服务不佳，流动率大 业绩稳定，平常月职达，挑战月大突破，继续率好，收入高，寿险生命长 原因 每月只拜访三两个客户，对象少，无法选择，经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利，士气消沉，促成无力，恶性循环 卡片不断累积，保持相当多的保户卡，客户可事先选择过滤及分类，或做长期培养，拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快 结果 签约与否，归因客户 签约多寡，视自己的活动量 结论：客户需要长期培养，客户经营决定寿险营销成败！ 第三页，共十七页。 . 蓝卡→保户卡 . 红卡→协力卡 . 绿卡→增员卡 客户管理工具之一 卡片的颜色含义 三卡介绍 第四页，共十七页。 . 蓝卡─ 保户卡 第五页，共十七页。 . 红卡─ 协力卡 第六页，共十七页。 . 绿卡─ 增员卡 第七页，共十七页。 称呼 定义 卡 高级卡 可能投保者 卡 中级卡 观念好的人 卡 低级卡 观念差的人 卡 初级卡 刚认识的人 蓝卡的分级 第八页，共十七页。 客源管理修正 原始名单 卡 卡 卡 保 户 (建立关系) (深入洽谈) (落实促约) 初访 (访) 需求分析 (访) 建议书 (访) (成　　交) 卡 明显排斥长期无效 蓝卡的升级包含次关键拜访 原则：先求量多多多益善 第九页，共十七页。 蓝卡的填写示例 成为保户则剪去此角 准客戶來源 拜訪紀錄 第十页，共十七页。 绿卡的填写示例 拜訪紀錄 第十一页，共十七页。 蓝卡 → 红卡 红卡 → 绿卡 蓝卡 → 绿卡 卡片的变色 第十二页，共十七页。 空 白 卡 保 户 卡 红 绿 卡 卡 卡 卡 卡 卡 合格卡箱标准 . 卡（含红、绿卡） . 排列整齐、分级、清楚 . 记载详实、卡箱美观 卡片管理卡箱介绍 第十三页，共十七页。 第十四页，共十七页。 . 延续寿险生命 卡（每月张）＝个月 . 最完整的诊断书 . 业绩来源的指标 . 不会有归零感 . 卡片代表实力 美国庞卡士公司绩优人员平均卡 . 卡片就是财富 卡箱的功能 第十五页，共十七页。 - * - 客户管理工具之二 电子化客户管理介绍 第十六页，共十七页。 内容总结 客户管理及三卡介绍。排定一年活动计划，从F卡到A卡，每３个月为单位予以观察调整。业绩时好时坏、不稳定，继续率差，服务不佳，流动率大。业绩稳定，平常月职达，挑战月大突破，继续率好，收入高，寿险生命长。每月只拜访三两个客户，对象少，无法选择，经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利，士气消沉，促成无力，恶性循环。结论：客户需要长期培养，客户经营决定寿险营销成败。. 红卡─ 协力卡。. 绿卡─ 增员卡。称呼 定义。卡 高级卡 可能投保者。卡 初级卡 刚认识的人。保 户。初访 (访)。建议书 (访)。. 排列整齐、分级、清楚。- 16 - 第十七页，共十七页。 * * * * * * * * * * * * * * * *