大客户销售技巧与大客户关系管理.pptxVIP

大客户销售技巧与大客户关系管理会计学大纲第1页/共54页决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具）大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理大客户销售中的谈判技巧第2页/共54页决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程第3页/共54页 试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。——洋务运动失败的启示《二战中的中国》许昆鹏百战归来再读书！方法论第4页/共54页 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。大客户采购5要素第5页/共54页价值：需求：价格信赖：体验需求第6页/共54页什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤第7页/共54页客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理第8页/共54页也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售机会的几个步骤第9页/共54页大客户销售格言第10页/共54页把简单的动作练到极致就