克劳德·塞利奇-国际商务谈判（中文版）第1篇 导言.pptVIP

国际商务经典译丛 国际商务谈判 锐普PPT论坛chinakui收集 国际商务谈判 克劳德?赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什?C ?贾殷（Subhash C.Jain） 檀文茹 等 译 谷克鉴 校 著 第1篇 导 言 第1章 国际商务谈判概览 1.1 谈判的架构 1.2 谈判的基础工作 1.3 进入谈判 1.4 本书的安排 * 第1章 国际商务谈判概览 在商务活动中，你最终能得的不一定是你应得的，而取决于你从谈判中多能争取到的。 ——切斯特?L?卡拉斯（CheaterL.Karras） * 第1章 国际商务谈判概览 谈判 指两个及两个以上的谈判方在涉及共同利益的事务上达成一致意见。 谈判的要素 不同的谈判方（parties）：具有共同利益，需要相互进行交涉的人 事件（issues）：一个或几个需要解决的事情 备选方案（alternatives）：针对每个待解决事件，谈判各方可以选择的可行方案 立场（positions）：针对某个特定事项谈判者必然做出的回复：你想要什么以及为什么想要 利益（intereats）：谈判者的潜在需要 * 第1章 国际商务谈判概览 在全球商业环境下，谈判困难的原因 * 各方文化不同 各方所处的商业环境不同 国际商务谈判存在性别差异问题 谈 判 困 难 原 因 1.1 谈判的架构 国际谈判的架构： 谈判的外部环境 指谈判所处的商业大气候，它是谈判者不能控制的。 谈判的内部环境 指谈判者的相对实力以及他们之间的相互依赖性等方面的内容。 谈判过程 由因谈判各方为达成协议而发生在各方之间的一系列事件和相互作用构成 * 1.1.1 谈判的外部环境 多元的法律 对于跨国公司来说，在进行国际谈判时必须应对多种不同的法律。 一家美国公司无论在什么情况下进行谈判，不仅要考虑美国的法律，还必须考虑对方国家的法律 即使有些在其他国家的法律中被禁止的行为在美国被允许，公司也还要遵守所在国本地法律 谈判人员应在达成协议前，充分了解并简要列出涉及谈判国家的相关法律问题。 * 律师事务所 1.1.1 谈判的外部环境 多元的政治 谈判程序开始之前，必须对计划与之谈判的谈判方所在国家的政治环境有一个彻底的了解。 案例： 印度航空公司与波音公司谈判合作 美国要求泰国废除烟草行政垄断制度 分析一个国家政治环境的方式： 进行实地考察，并访问一些可靠的人 雇用专门的咨询人员，作关于改过的报告 对一些专门机构的政治风险分析报告作研究 * 1.1.1 谈判的外部环境 汇率波动 对外汇兑换的方法和中央银行的程序以及对商业银行的限制规定等须进行全面的了解和掌握，再开展外汇兑换业务。 汇率的波动——对不同货币的供给和需求变化的反应。国家之间的汇率每天都在变化，故在谈判中，如确定以某一货币进行支付时，要充分分析该货币可能贬值的幅度大小。 例：墨西哥公司向美国制造商购买机器设备 * 1.1.1 谈判的外部环境 外国政府的控制和官僚主义作风 在很多国家，你很可能需要和政府所有的公司进行谈判，对于它们来说，利益的动机可能不像对私营企业那么至关重要 很多国家对外国的投资总是持怀疑态度 每个国家都有其独特的政策规划 一国政府有时会对市场进行强制性控制来阻止一些市场上外国公司的竞争 * 1.1.1 谈判的外部环境 不稳定性和变动 许多国家的政府更迭频繁 东道国的政策可能频繁变化 中国曾下令立即停止所有直销经营模式的商业活动 主权国家往往喜欢通过向外国公司实行各种制裁来维护自身的权威 商业的跨国运作在发展中国家并不适用 在某一国开始谈判前，对现存的和新出现的政治观点进行认真分析 在国际商业领域发展中国家占有非常重要的地位 * 1.1.1 谈判的外部环境 文化差异 在谈判过程中运用文化差异因素来增加取胜的可能性一直以来都很重要。 在谈判中，口头语言、肢体语言、对时间的态度以及对合约的态度等四个方面的文化尤其重要。 意识形态差异 意识形态来自社会惯例，会影响到其国民的行为 谈判者应该熟悉并尊重每一种价值观和意识形态 * 1.1.1 谈判的外部环境 外部利益相关人 是指对谈判结果具有控制力的不同的个人和组织，他们可以是股东、雇员、客户、工会、商业团体（如商会等）、行业协会、竞争者及其他。 不同利益相关人各有不同的需求 * 1.1.2 谈判的内部环境 谈判者讨价还价的能力以及他们之间相互依赖的性质 是指对谈判结果具有控制力的不同的个人和组织，他们可以是股东、雇员、客户、工会、商业团体（如商会等）、行业协会、竞争者及其他。 不同利益相关人各有不同的需求 * 1.1.2 谈判的内部环境 谈判中潜在的冲突水平 如果谈判双方的目标相互依赖，并且一方的所得可以对另一方的所得起到积极的影响作用，则谈判就可以以一种双赢的结果完