远卓-贵研催化营销体系终期报告.docxVIP

编号： 时间：2021年x月x日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第 PAGE 1页 共 NUMPAGES 1页 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长 贵研催化营销体系终期报告 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第1部分 前期工作回顾： 4 第2部分 战略审视报告的主要结论 7 2.1 现状描述及远景目标设定 7 2.1.1 贵研催化的目前现状： 7 2.1.2 远卓建议的远景目标： 7 2.1.3 实现目标的关键因素和分阶段目标 8 2.2 外部行业环境分析 9 2.2.1 OEM市场是汽车催化剂的主导市场 9 2.2.2 汽车催化剂市场具有广阔的发展空间 9 2.2.3 需求结构发生变化，一、二类厂的需求比例上升 10 2.2.4 一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外的供应商长期合作 12 2.2.5 一类主机厂不宜以销售量增长为主要目标 12 2.2.6 二类主机厂成为中外厂商争夺的焦点 13 2.2.7 三类主机厂处于国内外厂商混战的局面 13 2.2.8 成本压力、一体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素 14 2.3 内部资源/能力评估 15 2.4 战略选择模型 16 2.4.1 贵研需定位于专业汽车催化剂供应商，不建议向上下游延伸 17 2.4.2 应该以OEM市场为主，适度关注在用车市场 18 2.4.3 三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现 19 2.4.4 二类厂商应该成为贵研催化未来五年中的主要目标客户群 20 2.4.5 一类厂的战略目标是近期有实质进展，未来几年实现批量供货 21 2.4.6 贵研催化需通过实施合作战略，充分撬动外部资源 23 2.4.7 强调合作的主动性，做到三有，将合作战略作为竞争战略核心 23 2.4.8 贵研催化目前应该形成详细的战略发展轨迹和阶段目标 25 2.5 财务模型预测 26 2.5.1 销售额和盈亏平衡点 26 2.5.2 资金需求预测 28 第3部分 营销战略报告的主要成果 30 3.1 市场细分与目标客户定位 30 3.2 客户优先排序 33 3.2.1 A类客户 33 3.2.2 B类客户 34 3.2.3 C类客户 34 3.2.4 D类客户 35 3.3 营销目标及销售策略 36 3.3.5 A类客户目标设定 36 3.3.6 B类客户目标设定 37 3.3.7 C类客户目标设定 37 3.4 品牌战略规划 38 第4部分 营销营运体系的主要成果 40 4.1 营销运营模式 40 4.2 营销组织 40 4.2.1 营销组织设计原则 40 4.2.2 组织结构 41 4.2.3 组织功能 41 4.2.4 权限体系建议 45 4.2.5 片区划分建议 46 4.2.6 片区人员配置建议 46 4.2.7 未来组织结构建议 47 4.3 关键流程 47 4.3.1 营销规划流程 48 4.3.2 客户管理流程 48 4.3.3 技术支持流程 50 4.3.4 定价管理流程 51 4.3.5 财务预算管理流程 52 4.3.6 品牌管理流程 53 4.3.7 信息管理流程 54 4.4 营销绩效管理体系 55 4.4.1 营销体系薪酬方案 55 4.4.2 绩效管理方案 56 前期工作回顾： 远卓认为，咨询项目中的良好的项目管理是保证项目成功的关键因素之一，所以在本次项目启动初，就制定了详细的工作内容计划和时间推进计划： 在项目推进的过程中，严格按照该计划中的制定的工作内容和时间计划表向前推进，中间除了由于贵研催化营销人员在外出差，没能及时赶回来参加双方研讨会外，其它全部按照原定进度计划。 在近13周的时间里，我们完成了20个内部访谈、17人次外部访谈，取得了大量非常关键的行业信息、市场信息，以及竞争对手信息等。这对于分析贵研催化公司目前所处的市场地位，进一步制定公司战略发展计划和营销规划非常关键： 内部 姓名 职位 姓名 职位 姓名 职位 钱琳 总经理 台继明 资产部主任 赵万春 营销项目经理 魏军 副总经理 冯峰 企管部主管 谭名强 营销项目经理 卢军 副总经理 吕红霞 人力资源主管 雄勇 营销项目经理 贾庭渝 副总经理 赵云昆 技术人员 唐刚 营销员 贺小昆 技术中心主任