行业大客户前沿销售心得.doc

行业大客户前沿销售心得 行业大客户销售心得 文/ 文州商羽公司 客户经理 陈家荣 当我选择了IT营销这个行业，从初期的惶恐、不知所措，到现在稍为站稳脚根，期间点点滴滴，我印象深刻，记忆犹新(回首曾经的酸甜苦辣，顺手写下些心得感言，致以那些刚刚踏入新岗位的同仁们，希望在你们迷茫时，能有所帮助( 首先想从自已做为一名普通的行业销售人员，在跟进客户方面的心得说起——也许大家都会常说到，但是否真能投入真正的行动中,所以，成功的是少数人。因为他们始终如一的去做，将它变成一种习惯。希望此时看到此文的你们，将来也能尽快加入到成功的行列中～ 心得一:主动才是积极-----只有主动出击的人，才会有成功的机会。 我开始刚做销售时，每次见完客户，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习，会对大家解释说:“我不会?，因为???我的计划没完成，因为?”我总是找借口，抱怨。从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得消极。一旦陷入这种自已挖好的心理陷井中，就会怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其实祸根就是自已。“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。每当我低落时，我都会暗暗给自已鼓劲，坚信付出一定有回报。我开始以很积极的心态来对待客户，学着动脑去想方法跟进客人，事实证明，我比以前成功了许多。 心得二:总结,经常总结-----调整心态，少抱怨, 不要怨天尤人，行或不行完全在于你自己的心态～ 万事开头难～业务新手刚起步时很艰难，这个我有很深的印象，记忆犹新(特别是人在他乡)，手头没有客户资源，当然公司平台会合理下派些客户信息加以跟进，但作为一个新人，无论营销技巧还是自信心，都极度匮乏(熟悉,,,的球迷都清楚所的:新秀墙:概念，就是说可能你本身综合素质并不差，但真正踏上:战场:时就会出错不断。现在的社会，竞争非常激烈(做为一个刚毕业的新手菜鸟，开始做营销时，可以允许你出错，出错了不要紧，但关键是要总结教训，不至于下次再出现同样的错误(心态很重要，出了错不要气馁，适时调整心态，时刻给自己加油，告诉自己能行的，自己是最棒的(这才是聪明的做法～ 心得三:学习，创新，超越-----与时俱进，居安思危，不进则退～利用空闲时间努力丰富自己，见多识广会让你的业务能力如虎添翼～ 毕业参加工作后，往家打电话时，父亲总挂在嘴边常对我说的，就是这句话，现在看来是那么正确(以前学校时成绩不佳,不要紧，那么现在给你一次机会补救。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。销售人员如果不懂得随时提升，有一天我们也将从旧日辉煌跌入低谷。及时汲取新知识相当重要，除书本外，在工作中用心去学很重要，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间与他交谈，学习他们行业的知识，下次可以用在类似客户身上，日积月累，我们也会成为各行业的行家)，那时谈此类客户，会多一样至胜的利器。也可以从同行那边学到知识，“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。 所谓胜不骄，败不馁，取得小成绩不要飘飘然了，认为自己胜利时正是最危险的!要知道和那些行业内高级销售工程师相比，自已还差得远着呢。有时间时多充充电，学到的东西始终是自己的，不亏! 见多识广只会让你的业务能力如虎添翼～ 心得四:以终为始-----给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 现在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为避免盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往事倍功半，得不偿失。我做为新的销售人员，一开始就把开单做为首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到自已设定的心理死角中，而真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没到发挥，已经精疲力竭。应该循序渐进，但要给自已设定时间表，这样才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然以前期高点为目标，哪怕这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，这样，我一直保持乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下次跟进，当然首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次接触中，让他们再多认同我两点服务内容。一次又一次的认同，将带来最终的成功。事实上我们需要在客户跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持 心得五:要客第一---------合理安排时间，做有价值客户的生意 销售人员的时间有限，不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费大量时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用空闲时间来打电话，