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8、电气设备销售中期沟通的技巧 沟通的价值 B、 顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。 第三十一页，共六十一页。 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判的定义 谈判的方式 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。 合作源于双方都有达成协议的愿望。没有这一愿望，你无法谈判，而只会相互斥责、争斗、上诉或运用某种其它手段。 分歧是因为双方都希望自己得到的最多，就像桌上有一些钱或其它什么东西，双方都想多拿一些。如果没有分歧，没有至少在某方面的利益冲突，就没有谈判的必要。 纯粹的讨价还价和共同解决问题 既然我们已经定义了谈判的概念，并且指出了应该在什么时候谈判，现在让我们来讨论如何谈判。有两种截然相反的谈判方式：“纯粹是讨价还价”和“共同解决问题”。用分肉饼来打比方：“纯粹的讨价还价”是谁得到多少，你分多了，我就分少了；“共同解决问题”是想让并做得更大，这样，双方都能够得到更多。显然，共同解决问题的方式，它才能让双方得益。如果谈判的一方抱着解决问题的态度，而另一方在讨价还价，那么前者往往成为后者的牺牲品，而这一事实却往往被忽略。某些人不喜欢冲突，但是