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第六章 前厅销售管理 第一节 前厅销售产品分析 第二节 前厅销售价格制定 第三节 前厅销售价格控制 第四节 前厅销售策略 小 结 思 考 题 实践活动 第一页，共十六页。 第一节 前厅销售产品分析 一、饭店的组合产品 通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。 二、饭店的差异产品 主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。 三、个性化服务 第二页，共十六页。 饭店产品的差异通常表现在四个方面 服务水准差异 饭店位置差异 员工素质差异 饭店形象差异 第三页，共十六页。 第二节 前厅销售价格制定 一、客房价格的构成与收费方式 二、客房价格的类型 三、影响客房价格制定的因素 四、客房价格制定的方法 第四页，共十六页。 一、客房价格的构成与收费方式 客房的价格构成 饭店收费方式 欧洲式（European Plan，简称EP） 美国式（American Plan，简称AP） 修正美式（Modified American Plan，简称MAP） 欧陆式（Continental Plan，简称CP） 百慕大式（Bermuda Plan，简称BP ） 第五页，共十六页。 二、客房价格的类型 门市价/标准价 团队价 商务合同价/协议价 折扣价 推广价 免费价