OTC业务员入职培训之高效异议处理.pptxVIP

你属于哪类人？80%的人是用脖子以下工作(体力劳动者),20%的人是用脖子以上工作(脑力劳动者).80%的人负面思考(消极心态),20%的人正面思考(积极心态, Why Not, So What).80%的人受人支配, 20%的人支配别人.(谁建立游戏规则) 80%的人在答案中找问题,20%的人在问题中找答案.80%的人想不可能做到, 20%的人想如何才能办到.80%的人爱放弃, 20%的人爱坚持.高效异议处理业务主管销售能力提升系列课程想想在卖入时，听到哪些反对我们通常会碰到以下问题客户总能列出理由拒绝或压制我们客户总在找一些借口推脱客户提的问题总是很相似, 但每次回答都无法解决客户的顾虑卖入的时候总是困难重重, 说服不了客户什么是异议 如何面对异议 高效的异议处理 它意味着什么 如何处理异议 → 帮助我们应对销售沟通中的反对与借口→帮助我们达成协议，提升销售的成功率异议是什么·示例作为销售人员, 您肯定从客户口中听到过下面的语句同样要推荐, 我为什么不推荐高毛利的产品和你合作，会把我的平均利润水平降低不好意思, 我最近压了比较多的货, 暂时不想要货你刚才谈的这个活动, 我不感兴趣你们的产品不好卖, 我不想进异议是什么·定义异议是反对某种计划想法或者产品而表达出来的态度!是持反对立场的某种担心理由或者争论依据怎么面对异议异议 = 机会是客户给予你机会和信息，了解他真正的需求异议经过成功处理, 能帮助你接近销售目标没有异议的客户才是最难处理的客户作为成功的销售人员, 必须用积极的态度去战胜客户提出的每一个异议当客户向你提出反对时, 你会怎么做?客户提出异议客户提出异议收集、确定异议 处理异议理解异议验证、转化异议处理异议ü?不要急着处理客户提出的反对！处理异议的流程收集确定理解异议验证转化处理异议确定真正的异议理解异议的含义转化客户的异议巧妙的处理异议处理异议的流程收集确定收集确定异议收集异议做法一个异议提出后，重复这个异议，并询问是否还有其他；重复这一程序，直到客户表示没有什么其他重要的事情技巧开放型问题，如“你还有什么看法”重复，如“你担心产品因为价格高而卖不出去，是吗？”常见错误急于确认和理解急于解决收集确定异议客户通常会抛出一连串的异议，当异议多于一个时, 请客户做出倾向性的选择技巧选择性的问题, 如 “哪个最重要?”, “解决哪个问题会帮助您做出决定?” 先后性问题, 如 “时间有限, 从哪个问题开始谈起?”不要猜测！要不断的询问！以正确的方式问正确的问题处理异议的流程收集确定理解异议理解异议做法采用各种技巧， 了解客户提出这个异议背后真正的理由为什么要 “理解异议”客户一开始提出的异议， 通常是 “表面异议”， 很难解决， 即使说服了客户， 也对销售的推进没有帮助挖出客户没有说出来的话, 是一个引导客户的过程, 是让整个销售能够推进下去的重要阶段主要技巧口诀“引复试演”引·一般性引导目的鼓励对方提供更多对沟通目的有帮助(具体)的信息特点开放性问题为对方留有足够的空间来提供信息应用一般性引导往往用于收集信息一般性引导通常用于建立开放性的沟通环境， 或者开始一个新的沟通内容引·一般性引导案例1 － 顾客与店员的沟通案例您能具体谈一谈您需要什么吗？这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求引·一般性引导案例2 － 采购与销售员沟通的案例您能具体谈一谈您的想法吗？我们的货架资源太紧张了， 实在没办法满足你们增加陈列的要求。引·一般性引导练习销售员李红准备今天去拜访药店张老板， 目的是向其推荐公司新研发的维生素C片， 之前公司已经有6个SKU在这家药店销售， 他们寒暄几句后， 李红准备切入主题。请思考李红通过询问应该得到哪些方面的信息?举例张老板, 最近店里生意怎么样?张老板, 最近店里非处方药的销售怎么样?张老板, 您对店里维生素产品的销售有什么看法?复 ·重复目的确认对方所提供的信息, 推动对方对我们重复的内容给予更多的解释, 提供更多的信息.特点重复是一种封闭式提问形式表现出对客户所提供信息的兴趣可以概述对方的话或仅重复对方的某些关键字应用重复往往被用来进行验证信息可以用于沟通过程的任何阶段复 ·重复案例1 － 顾客与店员的沟通案例这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求选择太少了?复 ·重复案例2 － 采购与销售员沟通的案例我们的货架资源太紧张了， 实在没办法满足你们增加陈列的要求。货架太紧张了?复 ·重复练习销售员李红准备今天去拜访药店张老板， 目的是向其推荐公司新研发的维生素C片， 之前公司已经有6个SKU在这家药店销售. 李红介绍了产品后, 张平说” 我们这类的产品太多了, 现在不想引入新品.”请思考 李红接下来希望得到哪方面信息?请判断 下列李红重复的内容分别想得到什么内容?这类产品?这类产品太多了