《FABE销售法及应用》培训.pptxVIP

《FABE销售法及应用》培训;;哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题 ;我为什么要听你讲?;这是什么?;那又怎么样?;对我有什么好处?;谁这样说的?;FABE法则是建立在大量测试分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。;FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)优势(A)利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体具有高度可操作性很强的利益推销法。;2FABE法则的解析和使用;2优势(Advantage) 【标准句式从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到尝到摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”;;图1一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ ;图2猫躺在地下非常饿了，销售员接着说“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ ;图3猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” ;图4销售员继续说“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5猫吃饱喝足了，销售员又过来说“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;4演示（Evidence） 【标准句式您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见可信； 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。;FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;3 FABE法则使用实例;